Categorías:

Este artículo ha sido escrito por Charly

Hay una situación que se repite en todos los ordenadores del mundo conectados a Internet una y otra vez. Estoy 100% seguro que a ti también te ha ocurrido en más de una ocasión:

Navegando por la red entras en alguna tienda online y alguna de las cosas que ves te llama la atención, así que haces click para verlo más en profundidad. Igual incluso pruebas varios colores y tallas o lo metes en el carrito para ver los gastos de envío.

Pero hasta ahí. Nada más.

Tal y como has llegado te vas sin comprar ni nada, y seguramente esta sea una de esas cientos de webs que has visto una vez, de casualidad, y nunca vuelves a entrar…

Sin embargo, entras en facebook o navegas por otras webs y ves por todos lados la tienda en la que estuviste o incluso el producto que estuviste viendo.

La situación no te puede resultar más familiar. ¿Verdad?

Pues déjame contarte algo: Acabas de entrar en un embudo de ventas.

¿Qué es eso de los embudos de ventas?

Hay tantas definiciones para esta herramienta de ventas como personas definiéndola, así que te voy a dar una sin tecnicismos ni rollos:

Son herramientas que buscan que un potencial cliente vaya desde un punto A (habitualmente, acabar de conocerte) a un punto B (habitualmente, hacerte una compra) pasando por todos los puntos intermedios que maximicen la probabilidad de que complete todo el camino.

A pesar de la aparente simpleza del concepto, no fue hasta 1898 que un americano experto en publicidad, Elias St. Elmo, popularizó esta herramienta a través de una de las fórmulas de venta más usada de las historia, el modelo AIDA.

Y que no te engañe la relativa antigüedad de esta herramienta. Se ha ido adaptando a los tiempos y sigue siendo una de las mejores formas de disparar las ventas de tu negocio.

El kit de la cuestión está en la conversión y los puntos de fuga de cada tramo

Si has leído hasta aquí, seguramente te interese profundizar un poco más en la idea. ¡Todos queremos vender más!

Volviendo sobre la definición anterior y para ilustrarla, quédate con esta imagen:

embudos de venta

Hablando sobre la definición anterior:

  • El punto A sería la atención. Alguien acaba de conocerte.
  • El punto B sería la acción. Alguien ha llegado a comprarte.
  • El interés y el deseo serían parte del camino que alguien tiene que recorrer de A a B.
  • Las fugas son el % de personas que no pasan al siguiente punto y se pierden.

Así, en cualquier funnel (que es como se dice en inglés y como lo suele llamar la gente) los aspectos más importantes son los porcentajes de conversión de una fase a otra e identificar los puntos de fuga para repararlos.

Qué tipos de embudos de ventas existen

Si antes te decía que hay tantas definiciones de embudos como gente definiéndolos, con los tipos de embudo no es distinto, ¡hay miles!

Existiendo tantísimos, las formas de clasificarlos son infinitas, pero las más importantes serían:

  1. Embudos online o offline.
  2. Embudos simples o complejos.
  3. Embudos automatizados o manuales.

Con la combinación de estas características podríamos definir la práctica totalidad de los embudos de venta.

Embudos de conversión online o offline

La diferencia está en (¡oh, sorpresa!) el medio en el que se desarrollan.

Dentro de los embudos de venta online encontramos los típicos con anuncios de Facebook o Adwords, los desarrollados por email, los articulados en torno a webinars y minicursos gratuitos e incluso los que unen todas estas herramientas.

Por su parte, los offline son los que los comerciales a puerta fría, por teléfono o incluso los call centers llevan desarrollando toda la vida.

Existe una tercera variante mixta que mezcla ambos canales. Podrías, por ejemplo, conseguir el teléfono del cliente online, hacer el seguimiento por teléfono y volver a cerrar la venta online.

embudos de venta online

Embudos de venta sencillos y complejos

El proceso que sigue un cliente desde el punto A (conocerte) al punto B (comprarte) como habrás empezado a sospechar puede simplificarse mucho o alargarse y complejizarlo para rizar el rizo.

Los embudos de ventas más simples se utilizan en aquellos productos que no supongan un gran desembolso para el cliente y en los casos en los que el cliente ya esté muy caliente (es decir, decidido a comprarte).

Por su parte, los embudos más complicados tienen especial sentido en productos muy caros, en los que el cliente acabe de conocerte y no sepa nada de ti y en los casos en los que el tipo de producto que vendas sea poco conocido y necesites hacer pedagogía.

embudos de conversion

Funnels de venta manuales o automáticos

En esta última clasificación la diferencia está en quien realiza el trabajo, ¿Una persona o una máquina/herramienta/algoritmo?

En los embudos automáticos, todo funciona en base a una serie de tecnologías que son las que ayudan al cliente a avanzar durante todo el proceso.

En los embudos de venta manuales, una persona consigue el contacto, ayuda al cliente a seguir todos los pasos del funnel y termina cerrando la venta.

Sin embargo, la realidad nunca es tan simple, y como en el primer caso, aquí también existen casos mixtos en los que la tecnología soluciona parte del proceso y una persona el resto.

embudos

¿Quieres montar tu propio embudo de venta?

Sabiendo ya qué es esto de los embudos de venta, sus partes más importantes y los tipos que hay, seguramente estés ya pensando en montar el tuyo propio.

El funnel que con más frecuencia se usa tiene 4 fases que se corresponden casi a la perfección con el modelo AIDA que hablábamos unas líneas más arriba:

  1. Prospección
  2. Cualificación
  3. Negociación
  4. Cierre

Vamos a entrar ahora sí que sí en harina mientras te destripo de la A a la Z como suele ser este funnel para que lo puedas copiar.

Prospección

La clave en esta fase es conseguir los datos de contacto de un posible cliente y llegar a hablar con él para comenzar el proceso de venta.

Conseguir Leads

Lead es el término anglosajón para referirse a aquellos posibles clientes de los que tenemos los datos necesarios para contactarlos y hacerles una propuesta comercial.

Existen muchas formas de conseguirlos, pero las más habituales son el boca a boca, los registros en nuestra propia web y la compra de bases de datos.

Mucho ojo con la compra de BBDD. Arriba no destacamos por casualidad “posible cliente” y “datos necesarios para contactarlos”.

En la experiencia de muchos de nuestros clientes, los registros que compran casi nunca son posibles clientes (si vendo desarrollo de webs y me dan datos de una empresa con una web puntera, no es un posible cliente), y la mayoría tiene los datos de contacto obsoletos, insuficientes o directamente erróneos.

¡No malgastes el dinero!

En SumaCRM ya han contado cómo conseguir leads de calidad.

Contactar con el Lead

Esta es la segunda parte de la prospección y es crítica.

Si no me crees, déjame darte dos cifras con las que vas a flipar:

Según la NASP (National Association of Sales Professionals), el 80% de las ventas se cierran a partir de la 5º vez que contactas con el posible cliente. Sin embargo, el 90% de los comerciales NO contacta más de 4 veces.

Con esos datos sobre la mesa, es muy probable que en muchas de las posibles ventas que podrías hacer, sino en la mayoría, las termines perdiendo por, sencillamente, no contactar lo suficiente.

Este es uno de los puntos que diferencian al comercial del montón de un auténtico as.

La presión del día hace que estos clientes que necesiten seguimiento pasen a una bolsa que “ya atenderás cuando puedas” y que crece hasta convertirse en un monstruo inmanejable.

Tienes que vigilarlo. ¡Make things happens!

Evitar esto es tan sencillo como laborioso. Sólo necesitas un método de seguimiento, un CRM y la actitud correcta.

Cualificación

Este paso se lo saltan una cantidad de equipos comerciales que asusta y casi siempre es un problema de miopía.

Hay dos formas de concebir las ventas, y sólo una correcta:

Como un WIN – WIN, en el que gana el comercial y gana el cliente.
Como un WIN – 🤷‍, en el que gana el comercial y si el cliente gana o no, no importa.

Si un comercial descubre que algunos de sus leads no van a sacar provecho de su producto debería ser honesto, hacérselo saber y acabar el proceso.

Así no perderá el tiempo en una venta que seguramente nunca se llegue a cerrar, y si es un comercial tan bueno que podría vender hielo a un esquimal y optas por el WIN – 🤷‍, debería pensar que ese cliente cuando se de cuenta le hará la peor prensa posible.

La ética en las ventas importa y es beneficiosa a largo plazo.

Por eso, cualificar a tus clientes llegado a este punto, debería ser la segunda fase de tu embudo.

Para hacerlo necesitas hablar con tus leads y saber cómo es tu cliente ideal.

Negociación

Esta es la parte que suelen dominar la mayoría de los comerciales, y aquí tengo una mala noticia. Cada negocio es un mundo y tienes que encontrar el estilo y enfoque de la negociación más adecuado para tu producto.

Algunos necesitarán contactar por teléfono, otros una reunión en persona y otros incluso negociar por teléfono y reuniones durante semanas.

Lo más importante en esta fase es que tengas un argumentario de ventas que utilices, evalues y mejores una y otra vez.

Bonus track

Hay un medio para la negociación que usan algunos comerciales y NO sirve. El email.

Si es tu caso, admite este consejo: en una negociación necesitas que la información fluya en tiempo real en ambas direcciones para poder entender de verdad a la otra parte. Consigue su teléfono y habla con él.

Cuando cambies el email por el teléfono verás como tus conversiones en este punto del embudo se disparan.

Cierre

Muchos comerciales creen que una vez la negociación ha ido bien sólo queda sentarse a disfrutar el éxito.

Pero, cómo solía decir mi abuelo, hasta el rabo todo es toro, y si el cliente no ha pagado, rubricado el contrato, o ejecutado la acción que da tu tipo de venta 100% acabada, aún no has hecho el cierre.

Aquí, el final está tan cerca que es muy fácil relajarse.

Pero no.

Necesitas llegar hasta el verdadero final o algunas de tus ventas se escaparán sin que sepas muy bien como después de haber hecho todo el trabajo bien.

Llegados a este punto y si el cierre no ocurre justo al final de la negociación tienes que continuar con el follow up.

Siguiendo estos pasos, ¿puedo dar por terminado el embudo de ventas?

Si has implementado todo esto en tu proceso de ventas, sería muy tentador sentarse a disfrutar de tu flamante embudo.

Pero al igual que con ocurre con las ventas cuando llegamos al final, aún no está cerrado.

¿Recuerdas al principio cuáles eran los kit de conversión de un embudo?

No subas, te lo refresco yo: los puntos de fuga y los porcentajes de conversión de una fase a otra.

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar; y cuando diseñamos un embudo de ventas el objetivo es establecer un proceso que podamos replicar una y otra vez para, testeando pequeños cambios, ir mejorándolo.

Por eso, es crucial que en todo momentos midas y analices cómo funciona cada una de las fases, cuáles son tus porcentajes de conversión y dónde están las fugas más importantes.

Ahora sí, hemos llegado al final

En resumen, con los embudos de venta, ocurre lo mismo que con la mayoría de las tareas del día a día de un comercial. Sólo importan tres cosas.

  1. Tener la actitud adecuada para hacer que las cosas pasen.
  2. Tener un proceso que replicar una y otra vez para ir mejorándolo.
  3. Tener las herramientas que nos faciliten el primer y el segundo punto.

Y ahí, es donde entra de lleno un CRM.

Pero no quiero contártelo. Quiero que lo veas con tus propios ojos.

Y la mejor manera de que lo hagas es probando Efficy:

Descubre si Efficy es la mejor opción para tu negocio

Solicita una demo