gestion de leads
Categorías:

Este artículo ha sido escrito por Charly

Todas las empresas que aspiran a hacer negocios necesitan conseguir leads primero y gestionarlos después.

Muchos.

O por lo menos, todos los posibles.

Por eso mismo, todas las estrategias de inbound marketing, capaces de atraer muchos posibles leads hacia tu negocio están tan de moda.

Sin embargo, muchas empresas se detienen ahí.

En la captación.

Y eso es una muy mala idea.

Mira, se calcula que, aproximadamente, el 79% de los leads nunca llegan a convertirse en clientes.

gestión de leads mala

Y eso teniendo en cuenta que se apliquen las estrategias de gestión de leads adecuadas. Sino la cifra es, incluso, más baja.

Salvo que tu objetivo sea convertir a como mucho 1 de cada 10 leads que consigas, necesitas aprender las mejores formas de gestión de leads.

Y eso es lo que pretende enseñarte este artículo.

¿Qué es la gestión de leads?

Conseguir un lead es solo la primera parte de tu embudo de ventas.

En el journey del cliente se ve especialmente claro:

En algún momento de su proceso de investigación, decisión y compra, el posible cliente entra en contacto contigo.

Sin embargo, todavía hay muchos pasos que tiene que recorrer (y que nosotros tenemos que propiciar) para asegurarnos que llega al final del camino: convertirse en cliente.

Para facilitar este proceso hay 3 claves en las que debería basarse cualquier gestión de leads:

  • El interés real por ayudar.
  • El timming.
  • La personalización.

El interés real por ayudar

Si de verdad quieres elevar al siguiente nivel la gestión de tus leads tienes que querer ayudarles.

Pero de verdad, no ayudarles a que compren tus productos y servicios.

Por eso, si no eres una buena opción para un lead, deberías recomendarle a alguien de la competencia que sí lo sea.

Si quiere pagar por funcionalidades o servicios que no va a rentabilizar, deberías desaconsejárselo.

En definitiva, deberías tener interés real en ayudarles con sus problemas.

Y créeme, este tipo de empatía, al final paga con creces.

El timming en la gestión de leads

En la era de Internet, el timming lo es todo.

  • Amazon nos ha acostumbrado a que podemos tener nuestro pedido en 24h.
  • Netflix nos ha permitido hacer un maratón de una serie sin esperar cada capitulo semana tras semana.
  • Glovo se encarga de que, si necesitamos algo, lo tengamos ya y sin salir de casa.

La lista de servicios que han revolucionado el timming es inacabable.

Y no importa que estas empresas no operen en nuestro sector. Todos nos hemos mal acostumbrado.

Por eso, el timming es tan importante.

Según un estudio publicado en HBR, las empresas que se comunicaron con un posible cliente durante la primera hora de su interacción tenían 7 veces más posibilidades de calificarlo que los que lo hacían en la hora siguiente, y 60 veces más posibilidades que los que lo hacían a las 24h.

Y eso que contestar en 24h es ya muy rápido para la mayoría de las empresas.

Según ese mismo estudio, el 63% de las empresas no son capaces de hacerlo.

La clave para mejorar en este área es la tecnología.

Hoy, los sistemas de automatización de comunicaciones y flujos de personas son más accesibles que nunca y son una gran ayuda para conseguir los tiempos de respuesta que las personas buscan.

Ahora, por si solos no funcionan.

Nadie quiere recibir un mensaje prefabricado.

Aquí entra el siguiente punto.

La personalización en la gestión de leads

Un mantra más que repetido hace unos años era:

“Si quieres crear una gran empresa, necesitas que tu producto sea un x10 el de tu competencia.”

No es que el mantra no este ya vigente, es que se ha quedado corto.

La realidad hoy en día es que, para crear una gran empresa necesitas un producto increíble y que, la experiencia de tus clientes se sienta 10 veces mejor que la de la competencia.

Y la clave para lograrlo es la personalización.

Por suerte, igual que la tecnología para lograr mejores timming, la tecnología para conseguir brindar un trato absolutamente personalizado se ha democratizado.

El CRM es un caso flagrante de esto.

Para la personalización, esta muy bien el contacto humano, pero tienes que apoyarte en la tecnología.

El motivo es sencillo, si yo como usuario puedo hacer algo de forma sencilla y sin depender de un empleado de la compañía, la fricción se reduce muchísimo.

Timming y personalización son herramientas poderosas, y, junto con el interés real de ayudar, la clave de todo esto.

Para ayudarte con el timming y la personalización, la mejor herramienta es un CRM

Y el mejor de todos es Efficy.

Con más de 2.500 clientes en 33 países, somos el CRM más adaptable del mercado.

¿Quieres probarlo?

 

Prueba Efficy CRM – El CRM más completo

Prueba ahora gratis