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Ce post a été écrit par David Jiménez

Depuis un bout de temps déjà et avec la digitalisation croissante de tous les secteurs d’activités, les comportements des acheteurs se sont complexifiés et la force de vente doit décupler ses efforts pour adapter sa stratégie de prospection dans un mode “phygital”.

La prospection digitale, si par certains aspects se rapproche d’une prospection traditionnelle, demande à l’entreprise et au service commercial un certain renouveau et une innovation grandissante dans sa manière d’aborder la relation client.

Envoyer le bon message, à la bonne personne et au bon moment nécessite la mise en place d’outils dédiés à votre développement commercial. Vous serez ainsi en mesure d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée et de concentrer vos efforts pour délivrer une expérience contextualisée et personnalisée. Découvrez ci-dessous quelques étapes importantes pour tirer des résultats probants de vos actions et campagnes de prospection.

Etape 1: définir la cible, à la conquête de votre buyer persona

Avant de mener toute action commerciale il est essentiel de prendre un peu de recul et définir la cible que vous désirez atteindre. Il faut vous demander quelles sociétés vous souhaitez toucher en fonction de votre stratégie marketing / commerciale, c’est-à-dire celles à qui vous pensez pouvoir vendre vos produits ou services.

Établir en amont vos critères de sélection vous permettra de sélectionner les canaux de prospection cohérents et de concentrer vos efforts sur une prospection ciblée avec un réel enjeu business. Il est ici utile de prioriser ses cibles, fonction de leur potentiel pour votre société (taille de la cible, facilité d’accès, rapidité de décision…).

Etape 2 : définir des objectifs de votre prospection B2B

La définition des objectifs est une étape importante pour avancer dans votre plan d’action. Un objectif doit être spécifique, mesurable, atteignable et cohérent avec les ressources que vous y allouez. Il est nécessaire de pouvoir mesurer ses objectifs pour calculer son retour sur investissement.

Il également important d’associer une notion de temps avec par exemple la définition d’une deadline de réalisation. Un objectif peut par exemple traduire en critères objectifs votre ciblage : Je souhaite vendre X euros aux sociétés du secteur de la restauration, de la région Ile de France et/ou dont l’effectif est supérieur à 10 avant la fin de l’année.

Etape 3 : créer votre fichier de prospection B2B

Créer votre fichier de “suspects”, constitué des sociétés répondant aux critères fixés à l’étape 2. Nous parlons de “suspects” parce qu’ici vous n’avez qu’une intuition de leur potentiel, il n’y a pas encore d’indication claire quant à leur intérêt pour votre offre.

Pour cela, tournez vous vers les fournisseurs de fichiers (Kompass, INSEEE, Coface, CCI…), en gardant en tête qu’ils pourront surtout vous aider si vos critères sont “génériques” (secteur d’activité, CA, effectif…).

Plus vos critères seront pointus et plus il sera ardu de trouver un fichier tout prêt. Une autre alternative, plus fastidieuse, pour se constituer un fichier consiste à organiser des recherches sur le web en visitant par exemple les sites d’associations professionnelles (par secteur, par région, par fonction…), les sites de salons professionnels (vous y trouverez pas mal d’informations sur les exposants)…

Pour bien exploiter ce fichier dans le temps, nous vous conseillons de le gérer dans un logiciel CRM.

Etape 4 : qualifier votre fichier de prospection B2B

Enrichir la qualification de votre fichier. Si vous vendez un service de nettoyage pour les restaurants, en plus des critères cités à l’étape 2, ce qui vous intéressera sûrement ce sera de savoir combien de couverts ils servent, est-ce qu’ils utilisent des nappes jetables, qui est leur blanchisseur actuel…

Le but est de vous armer au maximum pour être en mesure de trouver la bonne approche et de structurer votre démarchage avec l’argumentaire adéquat.

Soyez vigilant dans le choix de ces indicateurs : concentrez-vous sur les plus importants, en ayant en tête leur finalité, pour éviter de consacrer temps et énergie à accumuler des informations non exploitées par la suite. Comment obtenir ces détails, qui seront d’autant plus utiles qu’ils seront précis ? L’appel téléphonique est encore la meilleure solution.

En construisant un scénario d’appel court et efficace, vous pouvez qualifier une dizaine de sociétés par heure. Ne pas hésiter d’ailleurs à séquencer vos appels et établir vos plannings, il est souvent plus simple d’obtenir 2/3 informations lors d’un premier appel, puis 2/3 autres quelques jours plus tard, plutôt que d’essayer de tout obtenir en un coup, au risque de se voir opposer un barrage…

A vous de définir si ce sont vos commerciaux qui se chargent de cette tâche, ou bien si vous confiez cette mission à un call center (internalisé ou externalisé), pour que votre force de vente se concentre sur les prospects chauds à plus forts potentiels.

Tous ces détails vous permettront de trier vos suspects, en identifiant ceux qui sont les plus intéressants pour vous, qui seront vos réels prospects. Là aussi, cette segmentation fine sera facilitée et enrichie par l’usage de votre logiciel CRM.

Etape 5 : susciter l’intérêt de vos prospects B2B

Susciter l’intérêt de vos prospects. C’est là que va se jouer en grande partie la suite de votre relation commerciale avec le prospect. Avoir un message commercial clair, incitatif est indispensable lors de la prise de contact.

En ayant bien mené l’étape 4, vos commerciaux auront normalement la capacité à viser juste, quant à ce qui pourra dans votre offre, intéresser votre prospect. Pour les y aider, ne négligez pas le marketing : création d’offres spécifiques en exploitant les données récupérées à la phase 4, communication institutionnelle, emailings, Linkedin… sont autant de leviers qui leur ouvriront des portes !

Etape 6 : maintenir le lien avec votre prospect B2B

Maintenir le lien avec votre prospect jusqu’à sa première commande. Le contact est initié avec votre prospect. Il vous connaît. Fonction des secteurs, les cycles de décision peuvent être longs. A cette étape, avoir toutes les informations sur vos prospects bien organisées dans une application CRM sera donc essentiel.

En effet, il faut absolument capitaliser sur ces informations pour animer le prospect de façon régulière et ciblée.

En effet, vous pourrez définir par exemple un calendrier de relance téléphonique par le commercial pour les prospects les plus prometteurs. Et vous appuyer plutôt sur des actions marketing pour vos prospects moins stratégiques.

L’important sera d’être là au bon moment pour gagner la commande et conquérir votre client, ce qui sera plus facile si votre démarche de prospection est organisée et formalisée via l’usage d’un logiciel professionnel.

Une fois la première commande obtenue, votre prospect aura acquis le statut de client. Ce qui ne veut pas dire qu’il devra être traité comme tous vos autres clients.

Là aussi, il conviendra de s’adapter à ses attentes pour lui apporter la bonne réponse, le bon suivi, et le fidéliser. Mais nous sortons là de notre thématique du jour !

Productivité Prospection
24 heures dans la vie d’un commercial du futur
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