Categorieën:
CRM InstrumentProspectieSamenwerking

Dit bericht is geschreven door David Jiménez

Leads, prospecten, verkoopkansen … Verschillende termen die we gebruiken voor leads. Eén uitdaging blijft echter altijd: we hebben continu nieuwe gekwalificeerde leads nodig om onze databank te voeden. Maar wat is nu een lead? En hoe kunnen we leads in onze CRM-oplossing kwalificeren? In dit artikel proberen we hier duidelijkheid in te scheppen.

Wat is een lead?

Een lead is ‘een punt van commercieel contact tussen een merk en een potentiële prospect’. Heeft u het eerste contact gehad met iemand die deel uitmaakt van uw doelgroep? Dan hebt u een voorsprong. Bijvoorbeeld, wanneer u een exposant bent tijdens een beurs, loopt het publiek letterlijk voorbij. Geïnteresseerden die op de stand komen kijken en vragen stellen over uw producten of diensten, zijn leads.

Leads die zijn verzameld, zijn min of meer gekwalificeerd, natuurlijk afhankelijk van de effectiviteit van de contentstrategie. Als u erin slaagt deze leads om te zetten in klanten, dan is de conversie succesvol! Maar hoe kunnen leads worde gekwalificeerd in een CRM-oplossing?

Leads kwalificeren in een CRM-oplossing, hoe te beginnen?

Website gegevens analyseren

Een eerste contactmoment met een lead verloopt meestal via de website. Het is vaak een goede toegangspoort tot het bedrijf en sommige CRM-oplossingen hebben zelfs de mogelijkheid om informatie te verzamelen van de websitebezoeken. Deze gegevens geven een goed beeld of het een al dan niet waardevolle lead kan zijn. Belangrijke parameter hierbij zijn de bezochte pagina’s. De enige investering is de tijd neme om deze gegevens te analyseren. Even een AVG/GDPR-herinnering: vergeet niet om websitebezoekers in kennis te stellen dat er passief gegevens worden verzameld. Een cookie en privacy melding zijn verplicht.

Websiteformulieren

Tijdens het bezoeken van de website moeten er voldoende ‘call to actions aanwezig zijn: abonneren op de nieuwsbrief, persoonlijke offerte ontvangen, vragen om terug te worden gebeld, whitepapers downloaden, enz. Deze gegevens verrijken de databank, op contact- of bedrijfsniveau en bijgevolg de verkoopkans. Het voordeel wordt meer gekwalificeerd dankzij deze data en de klantkennis wordt verbeterd. Denk evenwel opnieuw aan de AVG/GDPR en verzamel alleen de gegevens die echt nuttig zijn. Naast de juridische kant, kan ook hiermee ook de klantervaring worden verbeterd.

Synchronisatie CRM-oplossing met BtoB gegevens leveranciers

Eén van de extra mogelijkheden om een CRM-oplossing met leads te voeden is B2B-gegevensleveranciers, zoals Data-Collectief, reeds gekwalificeerde gegevens aan te leveren. Zij hebben immers al een rol in het aanleveren van gekwalificeerde data. Het betekent een directe import van kwaliteitsleads in de CRM-oplossing. Op deze manier is het mogelijk een commerciële relatie snel op te starten en rechtstreeks van het CRM (monitoring, herinneringen, verkoopkansen …). Vraag uw CRM-leverancier welke mogelijkheden er zijn.

Bestanden importeren

Met de meeste CRM-oplossingen is het mogelijk bestanden automatisch en handmatig te importeren. Dit kunnen bestanden zijn die databank met contactpersonen of bedrijven verrijken. Wanneer leads naar de databank worden geïmporteerd, vermeld dan de oorsprong van de gegevens, zodat het gemakkelijker wordt om de ROI op te volgen. Het is ook handig om de status in te vullen. Bijvoorbeeld, alle geïmporteerde contacten krijgen bijvoorbeeld de status ‘te behandelen’. Wederom aandacht voor de AVG/GDPR: in de eerste plaats verwijder het bestand van de lokale harde schijf. Daarnaast is het belangrijk om na te denken over het instellen van automatische taken die de gegevens opschonen (is het echt handig om een ​​lead te behouden waarmee gedurende meer dan een jaar geen contact mee is geweest?).

Met deze vier tips kunnen leads in een CRM-oplossing gevoed en gekwalificeerd worden. Natuurlijk is deze lijst niet limitatief. Er zijn nog andere acties om leads te kwalificeren. Bijvoorbeeld: de vergelijking met de persona, de gewogen criteria of scoring … Iedereen moet de methoden vinden die aan de bedrijfsprocessen en -doelstelling voldoen.

CRM Instrument Prospectie Samenwerking