Het genereren van leads, oftewel projecten waar verkopers aan kunnen werken, is essentieel om de omzet van uw bedrijf te laten groeien.
Tegenwoordig vindt 70% van alle aankopen plaats zonder tussenkomst van een vertegenwoordiger.
Het genereren van prospects, het opbouwen van loyaliteit, en het uiteindelijk omzetten in klanten kan een grote uitdaging zijn! Lead nurturing kan u helpen deze uitdagingen aan te gaan.
Dus, laten we eens kijken wat er bedoeld wordt met lead nurturing.
Lead nurturing gaat over het opbouwen van een relatie met potentiële klanten. Het is een strategie om een relatie te onderhouden of te versterken met prospects die nog niet klaar zijn om daadwerkelijk klant te worden. Het gaat er dus om met hen in contact te komen door hen kwaliteitsvolle inhoud aan te bieden. Dit betekent dat op het moment dat ze er wel klaar voor zijn, ze dan natuurlijk ook zullen denken aan de producten van uw bedrijf.
Deze werkwijze is kenmerkend voor langere salescycli. Alles is gebouwd rond het traject naar de aankoop. Eerste stap: bekendheid, d.w.z. het verhogen van de bekendheid van uw product of merk. Vervolgens komt de bezinningsfase: prospects overwegen hun opties en beperken de keuze funnel tot drie of vier opties. Eindfase: conversie, d.w.z. de klant kiest één optie en koopt deze.
Voor zover lead nurturing een strategie is, impliceert dit, net als alle strategieën, dat het bedrijf eerst vooraf bepaalde specifieke doelstellingen moet hebben. Deze worden de routekaart en zullen helpen bij het vaststellen van de juiste hefbomen.
Lead detectie campagnes kunnen vele vormen aannemen. Voor elke doelstelling is er een overeenkomstige actie (of acties). Er zijn echter enkele essentiële punten waarmee rekening moet worden gehouden:
Om effectief te zijn, moet een campagne voor lead-nurturing een aantal eenvoudige beginselen in acht nemen, die in de volgende hoofdstukken worden gepresenteerd.
Als u op zoek bent naar directe leads, dan moet u elders zoeken: een goed lead-nurturing proces kost tijd.
De vooruitzichten worden al in een zeer vroeg stadium van het besluitvormingsproces geïdentificeerd, wat betekent dat de onderneming zich eerst als een referentie op haar gebied moet vestigen en haar deskundigheid moet benadrukken.
Een benchmark worden in de hoofden van de prospects kan alleen worden opgebouwd na verloop van tijd, wat het doet is het bevorderen van een vertrouwensband, maar is een onderdeel van het spel op het moment dat het tijd is om te kopen.
Wanneer bedrijven onmiddellijk resultaten willen, sluiten ze onmiddellijk de koudste leads uit en beginnen ze te snel te prospecteren.
Dit betekent dat ze de dimensie van knowhow verliezen die de kwaliteit garandeert.
Nurturing kost tijd. Dit betekent echter niet dat een prospect voor altijd een passieve “ontvanger” van informatie moet blijven. U moet regels instellen, een drempel, die de daadwerkelijke salesfase in gang zet.
U moet uzelf afvragen: Aan welke criteria moeten we voldoen om verkopers efficiënt te laten werken? Wat zijn de signalen die het salesproces op gang brengen? U hebt er hard voor gewerkt om het fruit te laten rijpen, laat het niet gebeuren dat iemand anders het plukt.
We hebben net vastgesteld hoe u een vertrouwensrelatie moet opbouwen. Steeds meer grote bedrijven hebben een “evangelistenpost” uitgevonden, een medewerker die als taak heeft de boodschap van het bedrijf over te brengen en zijn expertise te promoten. Lead nurturing acties maken deel uit van deze aanpak.
Het gaat niet om prospectie om te verkopen. Het gaat erom de weg te wijzen, te informeren, mensen te overtuigen van de geldigheid van technische keuzes, positionering. Het gaat om training, het opleiden van consumenten.
Lange processen brengen altijd twee soorten risico’s met zich mee: u moet niet alleen oppassen dat u het zelf niet moe wordt, maar u moet ook weten hoe u de marketingdruk aanpast die u op uw prospects uitoefent. Te veel acties resulteren in het voeden van gevoelens van afwijzing. Te weinig acties en ze zullen u vergeten.
Verveel uw prospects dus niet: zorg ervoor dat u van onderwerp verandert. Verschillende soorten berichten: educatieve e-mails; publicatie van referentieartikelen uit blogs of tijdschriften; promoten van evenementen en seminars, spreken op conferenties, publiceren van whitepapers, enz.
Zoals Muriel Barbery in The Elegance of the Hedgehog vertelt, “verveling is geboren op een dag van uniformiteit”. De marketingdruk kenmerkt het communicatieniveau van de onderneming bij elk van haar contacten.
Dit is een kritische indicator in deze fase van Customer Relationship Management die in alle CRM-software.
Een strategie voor lead nurturing is als een containerschip.
Het kost tijd om aan de slag te gaan, maar het kost ook tijd om van koers te veranderen.
Daarom is het zo belangrijk om goede indicatoren te hebben.
Onze maritieme metafoor is echter niet perfect.
Als navigatie een (bijna) exacte wetenschap is, is marketing meer een experiment.
Als de koers eenmaal is uitgezet, is er nog veel speelruimte en kunnen de resultaten willekeurig zijn.
Daarom raden wij u aan uw strategie te verankeren op basis van twee indicatoren:
Het is het fundamentele werk dat ons in staat stelt om de verkopers echte gekwalificeerde leads door te geven en vooral, met vertrouwen in het bedrijf, de bron te zijn van een hoge conversiegraad.