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Ce post a été écrit par David Jiménez

“Ce qui compte ne peut pas toujours être compté, et ce qui peut être compté ne compte pas forcément.”

C’est d’autant plus vrai en entreprise. Nous disposons de centaines, de milliers de données… Comment être certain de bien les exploiter ? Il existe une multitude d’indicateurs à suivre régulièrement pour piloter le bon développement commercial de son entreprise. Tous ne valent pas la peine d’être analysés.

Concentrons nous donc sur ceux qui comptent le plus.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Proposer le service / produit adapté au besoin de l’acheteur induit de déployer une organisation et des processus d’entreprise optimaux.

Ainsi, si la performance commerciale est souvent définie par une analyse quantitative des ventes de l’entreprise, cette dernière s’aborde également de manière qualitative avec une analyse globale de l’organisation. Indicateurs et KPI’s sont les outils dont vous disposez pour évaluer la performance de vos équipes et la réalisation des objectifs fixés.

Mesure de l’effort commercial

“Nul ne sert de courir, il faut partir à temps”

Que vous soyez seul ou que vous pilotiez une équipe de 50 commerciaux, le raisonnement est le même, il vous faut travailler de manière intelligente. Ces indicateurs nous aident à comprendre où le bât blesse. Ils nous aident à repenser régulièrement notre méthode de travail, à aligner notre stratégie.

Vous avez 10 rendez-vous prospect par semaine, c’est très bien ! Mais cela n’aboutit que sur deux affaires signées par mois … Il doit donc y avoir un problème quelque part…

Ces indicateurs sont là pour tirer la sonnette d’alarme et vous remettre sur la bonne voie. Le choix de vos indicateurs de performance (KPI) est donc très important et doit être en adéquation avec les spécificités de votre activité. Limitez le nombre d’indicateurs suivis pour conserver une analyse claire et rapide : un indicateur = un objectif.

Quels outils choisir pour suivre sa performance commerciale

Qui dit indicateur dit données ! La mesure et le suivi des indicateurs de sa performance commerciale s’inscrit dans le temps. Les logiciels CRM sont les meilleurs alliés pour la force de vente.

Référentiel de l’entreprise, le logiciel de gestion de la relation client centralise toutes les informations nécessaires à la construction de vos metrics. Ces derniers proposent aujourd’hui des tableaux de bords intégrés et des modules de data visualisation pour construire et personnaliser vos tableaux de bord !

Quels indicateurs pour votre force de vente ?

“La vraie réussite d’une équipe, c’est d’assurer la compétitivité dans la pérennité.”

Le but ultime pour un commercial est de vendre. Pour vendre, il doit avoir les bons outils, les bons arguments et un bon management. Sans indicateurs, sans analyse, un directeur commercial ne peut pas orienter son équipe ni lui donner le rythme.

  • Nombre de RDV prospects avec classification (R1 / R2 / …) : indicateur de votre réactivité commerciale le nombre de rendez-vous prospects vous indique l’avancement de vos opportunités. Vous êtes en mesure d’analyser les étapes de votre funnel de vente et de définir le nombre de rdv nécessaires à la conclusion d’une affaire.
  • Nombre de RDV clients : l’analyse du nombre de rendez-vous clients réalisés par vos commerciaux vous permet d’établir le profil de chacun. Chaque commercial a une approche différente et le rôle du manager est d’identifier les personnalités de chacun pour booster sa productivité. Vous êtes ainsi en mesure de leur programmer des actions qu’ils auraient négligés, de faire évoluer les objectifs en fonction du profil ou encore d’adapter les challenges au tempérament de chacun.
  • Nombre de projets déclarés avec répartition nouveau business – Up sell : Le suivi du nombre de projets déclarés est un très bon indicateur pour analyser la répartition du CA par produit et par secteur commercial. Vous ajustez vos efforts commerciaux pour renforcer vos efforts de vente sur le segment qui en a besoin.
  • Valorisation des projets déclarés : Vous analysez la probabilité de réalisation des ventes et contrôlez l’équilibre du pipeline de chaque commercial. en effet si votre panier moyen est de 15 000 euros et qu’un de vos commerciaux valorise une affaire à 50 000 euros vous pouvez vous demander si la réalisation de cette dernière est réellement probable et contrôler que ce dernier ne compte pas uniquement sur celle-ci pour réaliser ses objectifs.
  • Ratio : Valorisation des projets déclarés / objectif : Ce ratio montre les écarts de performance et permet d’anticiper le pourcentage de commerciaux qui atteindront leurs objectifs et de prendre les mesures nécessaires pour les aider à l’atteindre.
  • Nombre d’affaires signées : permet de connaître le taux de conversion ou de transformation. Ce dernier va vous permettre d’évaluer le nombre de leads que vous allez devoir générer pour atteindre votre objectif de CA. Si vous signez une affaire pour 10 leads entrants, votre taux de conversion est de 10%. Pour un objectif de 100 000 euros avec un panier moyen de 15 000 euros votre équipe commerciale doit conclure 7 ventes sur la période. Avec un taux de conversion de 10% il vous faut générer en amont 150 leads.
  • Valorisation des affaires signées : L’analyse de votre CA est importante dans la définition de votre stratégie annuelle. Si vous proposez des abonnements, vous suivrez sûrement votre revenu récurrent mensuel (MRR) ou annuel (ARR) qui correspond au chiffre d’affaires prévisible généré chaque année. ll est intéressant de détailler votre CA pour connaître entre autres : le pourcentage de nouveaux clients, le pourcentage de ventes additionnelles et le pourcentage de renouvellement. En fonction de vos objectifs, vos efforts se concentreront ainsi sur l’amélioration d’un ou plusieurs de ces pourcentages.
  • Valorisation des affaires perdues avec motif et concurrence : Cela peut remettre en question la politique commerciale mise en place : mon offre est-elle cohérente avec le marché : adéquation du prix, services proposés ? Mes équipes sont-elles complètement impliquées : démonstrations peu engageantes, compétences de négociation trop faibles ? Quels sont les facteurs récurrents à la perte d’une affaire ?
  • Ratio de Valorisation des affaires en cours / objectif : Si ce ratio reste faible dans le temps cela peut signifier que les objectifs fixés sont trop élevés ou au contraire si ce ratio est tout le temps de 100% que les objectifs sont trop bas.
  • Ratio affaires signées / affaires perdues : Cet indicateur vous permet de suivre l’efficacité de votre équipe commerciale au fil du temps. Si ce ratio tend à diminuer on peut se demander si l’effort commercial est suffisant de la part de votre force de vente.
  • Durée du cycle de vente

Quels indicateurs pour votre équipe de téléprospection ?

  • Nombre d’appels produits
  • Nombre d’appels aboutis avec répartition par statut de clôture
  • Nombre de projets détectés
  • Nombre de pistes détectées
  • Valorisation des projets détectés
  • Nombre d’affaires signées suite à des projets et pistes detectées
  • Valorisation des affaires signées suite à des projets et pistes detectées
  • Valorisation des affaires perdues avec motif et concurrence
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