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KPI

Ce post a été écrit par Efficyers

Si votre startup est en phase d’incubation, tout ne se résume pas à la recherche de financement participatif et à des pitch decks, il faut également analyser beaucoup de chiffres et de données. C’est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de convaincre les investisseurs qu’ils ont trouvé en vous leur prochaine licorne.

Si vous avez quelque peu traîné dans les milieux financiers, certains termes du jargon des startups tels que ARR (taux moyen de rentabilité), EBITDA et autres vous sont peut-être familiers. À la base, ce sont tous les indicateurs clés de performance que les entreprises déploient pour suivre et mesurer la santé financière et le potentiel de réussite de l’entreprise.

Les KPI sont encore plus vitaux pour les startups. Pourquoi donc ? Essentiellement parce qu’étant à la pointe de l’innovation, les startups sont les plus exposées aux variables impitoyables des risques opérationnels et des fluctuations du marché. Elles ont donc besoin d’une vue à 360 degrés sur leurs opérations et d’un axe de croissance clairement défini.

Les startups doivent donc être extrêmement vigilantes dans l’établissement de leur stratégie commerciale en définissant et en mesurant les indicateurs de performance de manière active, si elles veulent avoir la moindre chance de survivre plus de quelques années.

Dans cet article, nous décrivons ce que sont les indicateurs clés de performance, comment les créer, puis nous donnons quelques exemples concrets.

En quoi consistent les KPI ?

En termes simples, les indicateurs clés de performance sont des valeurs élémentaires que les entreprises utilisent en tant qu’outils pour mesurer leurs progrès sur le chemin de la réussite commerciale.

Voyez plutôt : Vous embarquez pour un road trip de 1000 kilomètres de l’Alabama à New York. La destination finale du voyage s’apparente à la réussite commerciale globale (par exemple, un exercice financier rentable), les bornes kilométriques le long de la route représentent les petits objectifs qui vous rapprochent de plus en plus de votre objectif final. Et le compteur de vitesse de votre véhicule ? C’est le KPI (indicateur clé de performance) qui vous indique à quel point vos efforts sont efficaces (ou non) pour vous permettre d’atteindre votre destination.

Pour la startup moyenne en début de croissance, les choses peuvent très vite se compliquer lorsqu’il s’agit de jongler avec le développement produit, le marketing, le service client et bien d’autres choses en même temps, tout en assurant la relation avec les investisseurs et des capital-risqueurs souvent autoritaires. Mais en fixant des objectifs avec des KPI, vous êtes sûr de rester maître du jeu. Bien sûr, vous n’atteindrez peut-être pas toujours vos objectifs, mais ce n’est pas pour autant un échec.

En route vers New York, si vous étiez censé atteindre la troisième borne kilométrique au bout de deux heures et que vous vous rendez compte que vous avez roulé à la moitié de la vitesse requise pendant trente minutes, vous n’abandonnez pas. Vous passez simplement à la vitesse supérieure et vous continuez d’accélérer. Ce qu’il faut retenir ici, c’est que le compteur de vitesse vous indique quand vous ne vous déplacez pas assez vite. C’est exactement comme ça que fonctionnent les indicateur clé de performance et c’est pourquoi vous en avez besoin !

Comment définir et mesurer les indicateurs clés de performance

Il est facile de tomber dans le piège qui consiste à fixer des KPI à l’aveuglette. Mais, pour augmenter vos chances de réussite, nous vous conseillons de suivre ces quelques consignes :

Évitez la démultiplication

Avoir une liste de 20 KPI est certainement très impressionnant, mais cela ne sert à rien. Vous devez vous fixer une liste courte et concise d’objectifs qui peuvent être atteints de manière réaliste dans le délai sélectionné. Nous vous conseillons de limiter vos indicateur clé de performance à une fourchette comprise entre 4 et 9 éléments.

Allez dans le sens de l’orientation stratégique globale

Vos KPI doivent être cohérents avec la stratégie globale de votre entreprise et, plus important encore, doivent être parfaitement cohérents avec les fonctions spécifiques des collaborateurs. Ainsi, vous pouvez être sûrs que vos indicateur clé de performance ne resteront pas un vague leitmotiv abstrait mais qu’ils seront directement liés à la performance de vos salariés.

S.M.A.R.T

Vos KPI doivent suivre la formule « SMART » :

  • Spécifique : chaque KPI doit clairement énoncer ce qu’il mesure.
  • Mesurable : l’évolution au niveau de chaque indicateur spécifique doit être mesurable de manière fiable
  • Atteignable : les KPI ne doivent pas être synonymes de chimères. Votre KPI doit être raisonnablement atteignable.
  • Réaliste : Les indicateurs doivent refléter vos objectifs organisationnels
  • Temporellement défini : Les KPI doivent être liés à un calendrier précis d’exécution.

Ainsi, en suivant ce modèle, un indicateur clé de performance idéal ressemblerait à ceci : « nous visons une réduction des coûts d’acquisition client de 20 % sur les 2 prochains trimestres ».

Lisez la suite pour savoir comment maîtriser l'avenir financier de votre startup à l'aide d'indicateurs KPI précis.
Quels sont les bons KPI pour une startup ?

Il y a une liste interminable d’indicateurs que vous pouvez suivre avec des indicateur clé de performance. Ils sont regroupés en 4 grandes classes.

  • KPI financiers : Ce sont avant tout les indicateurs qui mesurent la santé financière de l’entreprise. Ce sont par exemple la marge bénéficiaire, les revenus bruts et nets, le runway financier et le taux mensuel d’épuisement des fonds.
  • KPI axés sur le client : Les entreprises sont tributaires de la satisfaction de leurs clients, et cette classe d’indicateurs mesure la santé de la relation d’une entreprise avec ses clients. Le coût d’acquisition client et le taux de fidélisation en sont des exemples.
  • KPI axés sur les collaborateurs : Pour gérer une entreprise, il faut des talents. Cette classe d’indicateurs clés de performance mesure la relation et la facilité d’accès aux viviers de talents vitaux. Parmi les exemples, citons le taux de roulement du personnel, la satisfaction des collaborateurs et la réponse aux postes vacants.
  • KPI axés sur les processus : la dernière classe d’indicateurs mesure la santé et l’efficacité de vos processus internes. Les exemples sont la fréquence des défauts des produits, l’efficacité et la fréquence des demandes d’assistance client.

Comme indiqué précédemment, il est toujours conseillé de limiter votre programme d’action à un ensemble restreint de 4 à 9 paramètres essentiels à atteindre. Ainsi, ci-dessous, nous énumérons quelques exemples de indicateur clé de performance que nous pensons être les plus pertinents, en particulier pour les startups à la recherche d’une croissance plus rapide.

Marché adressable total (TAM)

Si elles veulent avoir des chances de survivre, les startups doivent trouver un marché adapté. Ainsi, la toute première chose à faire doit consister à évaluer le marché adressable total, qui correspond à l’ensemble du public cible du produit ou du service que vous proposez, puis à déterminer la part de marché que vous pouvez raisonnablement conquérir dans un délai spécifique.

Coûts d’acquisition client (CAC)

Le coût d’acquisition client est le coût moyen total d’une vente à un nouveau client. Il est calculé en additionnant les coûts de vente et de marketing totaux et en divisant la somme par le nombre total de nouveaux clients. Le but est de maintenir ce chiffre aussi bas que possible, et en suivant ce KPI, vous pouvez réduire progressivement vos coûts d’acquisition client.

Le taux mensuel d’épuisement des fonds et le runway financier (BRC)

Il n’est pas essentiel pour les startups de générer des bénéfices à leurs débuts. En fait, c’est même assez rare. La santé financière des startups n’est donc pas mesurée en termes de rentabilité, mais plutôt par le rythme auquel elles consomment leur financement et combien d’argent il leur reste pour fonctionner.

Le taux mensuel d’épuisement des fonds est obtenu en soustrayant les dépenses mensuelles des revenus mensuels. Ensuite, le runway est présenté en calculant combien de temps l’entreprise peut continuer à fonctionner au taux actuel d’épuisement.

L’engagement des clients

Comme son nom l’indique, ce KPI suit le nombre de clients qui interagissent avec votre produit ou service. Cependant, les startups doivent veiller à ne mesurer que les indicateurs directement liés à l’engagement des utilisateurs. Trop de startups se laissent piéger à suivre des indicateurs dits de vanité qui ne se traduisent pas directement en revenus.

Par exemple, aussi tentant que cela puisse paraître, le nombre de vues sur votre chaîne YouTube n’est pas vraiment une mesure d’engagement client, et le nombre de transactions effectuées sur votre application est plus important que le nombre de téléchargements sur l’App Store.

Suivez les bons KPI pour votre campagne

Les KPI sont des outils de suivi et d’évaluation cruciaux dont les startups ont besoin pour surveiller la santé et l’efficacité globales de leur activité. Lors de la définition des indicateur clé de performance pour votre entreprise, il est essentiel que vous choisissiez des indicateurs qui soient non seulement conformes à sa mission et à sa stratégie globales, mais également conformes au modèle SMART.

Prenez le temps de choisir vos KPI, en fonction de votre activité, vous gagnerez ainsi en efficacité ! Avec des KPI correctement définis, vous pouvez vous préparer à célébrer victoires et succès.

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