Salgsstyring

Øg Omsætningen med Bedre Lead Management

9 læseminutter

Hvis salg er blodet i en virksomhed, så er administration af leads (lead management på engelsk) de årer, som fører salget ind i virksomheden, holder den kørende og sørger for friske forsyninger. En rapport fra B2B Content Marketing viste, at 78 % af deltagerne i en B2B-marketingundersøgelse oplyste, at kundepleje af leads var det tredjevigtigste mål i B2B content marketing, hvor kun leadgenerering (85 %) og salg (84 %) var vægtet som mere vigtigt.

Administration af leads er en svær opgave. Økonomien i markedet er under konstant forandring. Virksomheder og deres medarbejdere skal derfor være hurtige for at kunne følge med, når de skal skaffe værdifulde leads, konvertere dem til salg og ultimativt set vinde deres loyalitet over langt sigt.

Hvis du slås med at vælge, hvilke leads du skal kvalificere til markedsføring eller salg, bliver det en hård kamp, hvis du ikke har en klar strategi for lead management. Der er en række hændelser, som skal være sket, før marketingafdelingen kvalificerer et lead som relevant for markedsføring i de indledende faser.

Hvis du har en strategi for administration af leads (uanset om du tænker "tragt" eller "vandfald"), undgår du at arbejde i blinde, når det gælder anskaffelse af leads, da det ofte vil medføre dårlige leads. Det er en velstruktureret proces med handlingspunkter, som gør det nemmere at skaffe leads, videregive disse leads til salgsteamet og kvalificere og pleje dem.

Hvis du har en mavefornemmelse om, at du kan skrue op for anskaffelsen af leads og dine konverteringsrater med nogle få ændringer i administrationen af leads, skal du endelig læse videre.

I denne artikel ser vi nærmere på, hvad lead management er, og vi viser den moderne 5-trins proces plus et par ekstra tip til, hvordan virksomheder kan opnå bedre resultater.

Så hvad er administration af leads?

Før kunderne møder dit salgsteam, har de formentlig allerede dannet sig en mening om, hvorvidt dit produkt er relevant for dem. Hvis du vil sikre dig, at de står med et godt indtryk og er helt klar til at købe, når de møder salgsteamet, har du brug for lead management.

Til dette formål er administration af leads processen med at anskaffe, kvalificere og pleje disse leads, inden de sendes til konvertering hos salgsteamet.

Hvad er de fem primære faser i lead management?

Hjælper ikke kun virksomheder med at opnå højere konverteringsrater, men det udstyrer dem også med data fra flere kundeinteraktioner, som kan bruges til at optimere både produkter og marketingstrategier.

Se de fem trin til administration af leads nedenfor:

1. Registrering af leads

Efter den krævende proces med leadgenerering via forskellige typer markedsføring og kampagner, skal disse leads registreres.

Det vigtige er ikke, om den ene fantastiske kampagne har afløst den anden. Det er ikke noget værd, hvis du ikke har en effektiv proces til registrering af leads, så du kan bruge det som udgangspunkt for at konvertere potentielle kunder.

Med et fantastisk CRM-værktøj kan du ideelt set få fuld værdi af de anskaffede leads og strømline dem til en enkelt pipeline, så administrationen af leads bliver både nem og ekstremt effektivt.

2. Sporing af leads

Det er naturligvis ikke alle de registrerede leads, der giver garanti for salg. På samme måde er det ærgerligt, hvis teams bruger energi og ressourcer på leads, der sandsynligvis ikke konverterer.

Sporing af leads kan være med til at skelne mellem de dårlige og gode leads, så virksomheder kan identificere de mest lovende leads og dermed udnytte deres tid bedre.

Når leads spores, kan virksomheden holde fokus på de aktiviteter, som leads har udført for at vise deres interesse. Disse aktiviteter vil primært være, hvilke sider på websitet de har besøgt, hvilke links de har klikket på, og hvor meget de har interageret med dine nyhedsbreve.

Sporing af leads omfatter også at udforske de oplysninger, som findes på deres profiler på sociale netværk for at finde ud af, hvor sandsynligt det er, at de kan blive kunder. CRM-software kan bruges til at filtrere disse data automatisk og effektivt for at forenkle processen.

Med disse oplysninger kan sælgerne tilpasse deres opfølgende indsats for hvert lead og dermed øge konverteringsraterne.

3. Kvalificering af leads

Der findes ingen markedsføring, som i sig selv kan få leads til at købe, hvis de ikke er klar til det. Sælgerne bruger kvalificeringsrammer, der som regel er en plan for, hvordan man måler sandsynligheden for, at et lead konverterer.

For at kunne kvalificere dine leads skal du have en ideel kundeprofil (ICP, Ideal Customer Profile), som du kan måle dine leads mod. Din ideelle kundeprofil er en kunde eller virksomhed, som vil have størst gavn af dine produkter eller tjenester. Du kan definere din ideelle kundeprofil ud fra personlige data som demografi, virksomhedskriterier, geografisk placering, virksomhedsstørrelse, omsætning, markedsværdi osv.

Derefter kommer leadkvalificering. Start med at tildele værdier til de forskellige handlinger, som disse leads udfører, og kvalificer dem baseret på den handling, de har udført. Åbning af en marketingmail kan f.eks. give flere point end et besøg på dit website. Det hjælper marketingteamet med at se, om et lead er kvalificeret, og hvornår det er det rette tidspunkt til at kontakte dette lead.

Ved at rangere leads ud fra disse pointtildelinger kan virksomheder fokusere deres indsats på de leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere.

4. Leadfordeling

Forestil dig, at du bruger en masse energi på at anskaffe, registrere og spore et lead, og så overlader du konverteringen til en sælger, der ikke er velegnet til lige netop det lead.

Leadfordeling omfatter at tildele leads til den mest egnede sælger, hvilket øger chancen for et salg. Det vil f.eks. være en dårlig idé at tildele et lead i København til en sælger i Aarhus, hvis du har en egnet sælger i Aarhus.

Leadfordeling kan ske manuelt, men det kan være en krævende proces. Et godt CRM-system vil automatisk undersøge og forbinde alle de tilgængelige data, så dit team kan fokusere på at interagere med leads.

5. Pleje af leads

På forskellige tidspunkter i processen med at administrere leads vil det vise sig, at en række leads ikke er klar til at købe. Det vil sige, at de af en eller anden årsag ikke er klar til at købe dit produkt eller din tjeneste.

Det betyder ikke, at du skal slette disse leads. De skal blot håndteres på en anden måde. Du kan f.eks. oprette kampagner, der hjælper dig med at forstå, hvorfor disse leads ikke er klar til at købe, eller du kan oprette kampagner, der forklarer, hvordan dine produkter eller tjenester kan hjælpe dem med at løse deres problemer.

Dette er især vigtigt, hvis du gerne vil opbygge langsigtede forretningsrelationer, som på sigt kan føre til løbende indtægter.

Best practice for bedre lead management

Administration af leads er ikke noget nyt, men har eksisteret lige så længe som markedsføring og salg, og det er nu standard i mange virksomheder. Men det er stadig ikke usædvanligt at støde på virksomheder, der ikke rammer rigtigt med deres markedsføring, fordi deres system til lead management ikke er godt nok.

I dette afsnit kommer vi med nogle tip, som du kan bruge til at få mest muligt ud af de anskaffede leads:

Spor

Når virksomheder har problemer med at få succes med administrationen af leads, skyldes det ofte, at teamet eller hele organisationen ikke er helt klar til at gøre den ekstra indsats, det kræver.

I den benhårde konkurrence om at skabe salg er administration af leads et effektivt værktøj. Du skal være aktivt involveret i processen, som starter med at spore alt, der kan spores. Fra rapporter over kundeaktivitet til måling af e-mails, kilden til leads og endda disse leads placering i salgspipelinen.

For at illustrere det med data kan du identificere, hvilke leads der er klar til at købe, og hvilke der ikke er. På den måde kan du bruge din indsats på de leads, som er mest profitable. Når du indsamler disse data, kan du reagere mere præcist på det enkelte lead og finjustere din strategi for administration af fremtidige leads.

Strømlin dine processer

Nogle gange vil problemer med lead management ikke skyldes dovenhed. Det kan også skyldes, at du blot ikke har fået udviklet den helt rette strategi. Vi har set alt for mange virksomheder, der kæmper med at udnytte deres lidt for komplicerede processer.

Alle trinnene skal samles i én enkelt pipeline. Med CRM-software kan du afstemme disse trin og automatisere alt fra indsamling af leads til leadfordeling og strømline kommunikationen mellem alle teammedlemmer. Det er hurtigere og mere effektivt at definere en proces, hvis der er ryddet op i kaos.

Du vil også gerne have alle relevante teams i virksomheden involveret ud over marketing- og salgsteamet. Igen er CRM-værktøjer (vi foreslår naturligvis efficy) den rette løsning.

Administration af leads er ikke kun en opgave for marketingafdelingen. Sørg for, at alle, der arbejder med at anskaffe leads, bakker op, så alle trækker i samme retning. Det vil være med til at øge chancen for succes.

Brug flere kanaler

Kunderne flyder i dag frit på tværs af fysiske kanaler og onlinekanaler. De besøger websites, er på sociale medier og bruger e-mails, og de fleste bruger flere forskellige enheder. Det betyder,

at et digitalt baseret lead, der kigger med online og interagerer med brands offline, skal nyde godt af din pleje af leads, hvor du samler det bedste fra begge verdener.

Der er dog for mange virksomheder, som ikke kommer videre fra de samme gamle metoder. Desværre kan gamle nøgler ikke åbne nye låse. I stedet for at ringe til leads med jævne mellemrum bør du forsøge med et alsidigt miks af flere kanaler, så du kan udnytte købernes nysgerrighed.

Det kan være gennem sociale medier, eller det kan være ansigt til ansigt (sociale sammenkomster, virksomhedsarrangementer og i dine fysiske butikker), eller det kan være på dit website eller via e-mailmarketing. Hvis du udforsker en række forskellige kanaler, vil det forenkle salgsprocessen, du vil øge din rækkevidde, og du vil øge dine konverteringsrater for salg.

Definer og mål KPI'er

Du kan have selv de mest smarte systemer til indsamling af data og pleje af leads, men de har en begrænset effekt, hvis du ikke definerer mål eller KPI'er for sælgerne.

Så husk at definere KPI'er. Det kan være konverteringsrater for salgskvalificerede leads, konverteringsrater for salg eller længden på salgscyklusser. Det betyder ikke, at det er altafgørende tal. Du kan oprette præcis de KPI'er, som du synes er mest relevante for din virksomhed. Så længe målet er det samme: At give sælgerne et slutpunkt, de kan sigte efter.

Opsummering

Nu er det din tur! Salgsteamets evne til at få leads til at konvertere afhænger af, hvor effektiv kvalificeringen er.

Et veldefineret system til administration af leads sikrer, at alle leads starter med marketingteamets indsats, registreres i systemet og guides videre til det punkt, hvor de bliver glade og loyale kunder.

Og du ved allerede, at glade kunder ikke blot er kunder. De er brandambassadører, der er en konstant kilde til omsætning, henvisninger og mund til mund-anbefalinger, og du kan desuden få glæde af dem i forbindelse med både mersalg og opsalg.

Hvis du vil have adgang til alle disse fordele, kommer du længst, hvis du implementerer en af de bedste CRM-løsninger. efficys CRM-værktøj giver dig mulighed for en 360° indsigt i kunderne, som sikrer, at alle relevante medarbejdere i din virksomhed har alle de nødvendige oplysninger om kunderne, når de har brug for dem. Som en hjælp til at holde styr på tingene har vi også bygget et værktøj til sporing af salgsmuligheder, som automatisk holder styr på alle vigtige kundeaktiviteter og mange andre funktioner. Det er et stærkt værktøj til de teams, der vil styrke deres strategi for lead management i et konkurrencepræget onlinemarked, hvor der er kamp om leads. Vil du lære alle trickene? Book en demo – så viser vi dem.

Læs mere om: