Estrategia de CRM
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Este artículo ha sido escrito por Charly

Cuando alguien descubre el mundo del CRM, se suele convencer rápido de empezar a utilizarlo.

Es normal: aporta un montón de ventajas y los precios de acceso son muy asequibles.

Por desgracia, es habitual que un recién llegado a este mundo se quede ahí, en empezar a usar un software. Esto es un avance, pero no es suficiente.

Si realmente quieres sacar todo el jugo a un CRM, si quieres vender más y mejor y quieres poner al cliente en el centro de tu organización, tienes que ir un paso más allá; necesitas una estrategia CRM.

¿Qué es una estrategia CRM?

Kenneth Andrews, considerado uno de los padres de la estrategia empresarial moderna, definió la estrategia como: 

“La estrategia representa un patrón de objetivos, propósitos o metas, así como las políticas y los planes para alcanzarlos, presentándolos de tal manera que permiten definir la actividad a la que se dedica la empresa, así como el tipo de empresa que es”

Por su parte, CRM son las siglas de Customer Relationship Management, que es un modelo de gestión basado en situar al cliente en el centro de la empresa para maximizar su satisfacción, fidelidad y compras.

Estrategia CRM

Así, una estrategia CRM es el conjunto de políticas y planes para lograr situar al cliente en el centro de la empresa para conseguir una relación mejor y más prolífica con él.

Para llevarlo a cabo, necesitas un software CRM, pero la idea va mucho más allá.

¿Cómo implementar una estrategia CRM?

Para implementar esta estrategia o cualquier otra, siempre tienes que seguir los mismos 4 pasos:

  1. Definición
  2. Dotación e implementación
  3. Ejecución
  4. Seguimiento

 

Definición de la estrategia

En primer lugar necesitas acotar el alcance de la estrategia, que se persigue exactamente con ella, los recursos de los que se van a disponer, quienes lo van a ejecutar, y en definitiva, poner en papel y blanco sobre negro todos los detalles sobre la misma.

Estas son algunas preguntas que te ayudarán a definir tu estrategia:

  1. ¿Cuánto queremos aumentar las ventas con esta estrategia?
  2. ¿Que presupuesto vamos a dedicar anualmente?
  3. ¿Que CRM vamos a utilizar?
  4. ¿Qué equipo o personas lo van a empezar a emplear?
  5. Si no es todo el equipo, ¿cuándo se ampliará al resto?

 

Asegúrate de tener estas ideas claras antes de avanzar al siguiente paso.

Dotar de recursos e implementar la estrategia

Ahora es el turno de proveer al equipo encargado de llevar a cabo la estrategia de todo lo que necesita y asegurar su correcto funcionamiento.

Con toda seguridad necesitarán:

  1. Un software CRM con todos las bases de datos de la empresa incluidos en él.
  2. Formación para utilizar el software correctamente.
  3. Canales para comunicarse con los clientes.

 

Esos 3 aspectos son obligatorios, pero dependiendo del tipo de estrategia, podría necesitar otros. ¡Tenlo en cuenta!

Ejecución de la estrategia

Ahora sí, ¡rock and roll!

La parte más divertida de todo es, una vez que están los preparativos listos, empezar a aplicar la estrategia que hemos definido y medir si se van alcanzando los objetivos.

Muy importante:

No te desanimes si no ves resultados inmediatos. Las personas necesitan práctica y los sistemas rodar para engrasarse. Dale suficiente tiempo a la estrategia que tú mismo has trazado antes de cambiarla por otra.

Seguimiento de los resultados

Pasados al menos un 4 semanas, deberías empezar a evaluar si los resultados son los esperados y qué ajustes deberías aplicar para conseguir mejorar.

En casi todas las ocasiones, ir haciendo pequeños cambios paulatinos será una mejor idea que grandes cambios de la noche a la mañana, pero estas decisiones, quedan en tus manos.

¿Qué ventajas puedes esperar de implementar una estrategia así?

Son muchas las mejoras que verás en tu negocio cuando empiezas a aplicar todo lo que hemos visto en este artículo, como por ejemplo:

  • Aumento de la productividad de comerciales y personas en contacto con los clientes.
  • Aumento de la retención de clientes.
  • Aumento de la conversión de contacto a cliente.
  • Aumento de la recurrencia de clientes.
  • En definitiva: aumento de las ventas.

¿Cuál es el mejor CRM para implementar en una estrategia así?

Si quieres empezar a disfrutar de estas ventajas en tu negocio, las soluciones de CRM de Efficy son tu mejor opción.

La mejor prueba de ello son los más de 2.500 clientes en más de 33 países que ya venden más gracias a nuestra herramienta.

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