Qué Preguntas Hacer para el Área de Ventas

Una pregunta efectiva en una entrevista profundiza en las habilidades, conocimiento, experiencia, personalidad y/o la motivación. Ayuda a relevar si va a tener un buen encaje en su rol, la cultura y los objetivos de la compañía. 

Para construir un departamento comercial fuerte es clave encontrar gente que sepa manejar las objeciones y ser persistente sin ser agresivo. 

El de ventas no es un puesto de trabajo fácil de contratar y elegir a las personas incorrectas puede mantener a tu compañía alejada de conseguir importantes metas de negocio. 

Estas preguntas para ventas están aprobadas por especialistas en recursos humanos te ayudarán a encontrar candidatos que encajen bien con tu organización y con la profesión del comercial.

Preguntas para el área de ventas sobre habilidades comerciales

¿Cada cuanto te actualizas sobre mercado objetivo?

Incluso si su mercado objetivo en su anterior trabajo es totalmente diferente al del puesto al que aspira, esto mostrará su habilidad para encontrar y mantenerse informado de las principales publicaciones y blogs de su sector.

Explícame algo

Esta no es técnicamente una pregunta, pero es importante comprobar que el candidato puede explicar a alguien claramente un concepto o proceso.

En tu último puesto ¿cuánto tiempo pasabas cuidando la relación con tu clientes frente al tiempo que pasabas buscando nuevos y por qué?

Algunas compañías y roles buscan gente capaz de hacer ambas tareas, pero buscar personas que se especialicen en cada una de estas tareas también es interesante. Ambas son vitales en el área de ventas.

¿Cuál es tu pregunta favorita para hacer a prospectos?

Los buenos comerciales pasan más tiempo haciendo preguntas que su haciendo propio discurso. Esto ayuda a conocer si el comercial se dedica a hacer ventas consultivas Es decir, Busca y hace preguntas cerradas que ayuden al comercial a entender las necesidades del prospecto.

¿Cuál es tu forma de manejar las objeciones de clientes?

Prepararse para lidiar con objeciones en lugar de pasar sobre ellas es crucial. Busca pruebas de que tiene un proceso.

¿Qué rol juega el social media en tu proceso de venta?

La venta en medios sociales se está haciendo cada vez más importante en todas las industrias. Si el candidato no usa estos canales para buscar prospectos y leads, asegúrate de que tiene voluntad para aprender cómo hacerlo. 

Bonus: Te recomendamos estos métodos efectivos para atraer clientes, que serán de mucha utilidad para todo tu equipo comercial.

¿Qué rol juegan los contenidos en tu proceso de ventas?

De nuevo, esta pregunta no es eliminatoria si el comercial no comparte contenidos y se relaciona con ellos en redes sociales, pero debería ser receptivo a hacerlo.

¿Cómo investigas a un prospecto antes de una llamada o reunión? ¿Qué información sobre él buscas?

Negarse a usar LinkedIn para investigar a un cliente no es una opción viable hoy por hoy. Asegúrate de que tu candidato busca información personal además de la profesional para hacer su conversación lo más personalizada posible.

Si fueras contratado para este puesto, ¿qué harías en tu primer mes?

La respuesta a esta pregunta tampoco debería ser eliminatoria. Sin embargo, el candidato debería tener algún tipo de plan para empezar, este puede ser tener una reunión para establecer objetivos, crear un guión de venta por teléfono, ver qué propuestas de mejora de producto tiene, etc. No importa cuánta formación ofrezcas al principio, es inteligente contratar gente proactiva en la medida que puedas.

¿Qué crees que nuestra compañía podría hacer mejor?

Esta pregunta tiene dos propósitos: Mostrar cuánto ha investigado la compañía antes de la entrevista y demostrar si tiene una forma creativa de pensar y habilidades emprendedoras.

¿Cómo aporta valor mi compañía al cliente?

Esta es otra pregunta que muestra cuánto ha investigado el candidato sobre la compañía. Si ni siquiera puede articular por encima los beneficios del producto o servicio que vendes, podría significar que tiene que pasar de largo.

Dime algo que hayas aprendido últimamente

Quieres contratar a un agente comercial con hambre de nuevas habilidades y con técnicas de ventas efectivas. Esta pregunta te ayuda a encontrar a estas personas.

¿Qué tres preguntas importantes de cualificación haces a todos los prospectos?

La respuesta será diferente para cada candidato según el mercado en el que haya trabajado. Pero su respuesta te dejará ver cómo cualifica a los prospectos. Esto te dará pistas sobre su entrenamiento en el área ventas y su instinto.

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Preguntas para el área de ventas

¿En qué se diferencia tu enfoque cuando tienes un lead muy caliente de cuándo es más frío?

Los leads calientes son los que puede cerrar rápidamente y los fríos aquellos que necesitan más cariño y un enfoque más a medida. La diferencia es radical y tu candidato debería reconocerlo.

¿Cuándo dejas de perseguir a un cliente?

La respuesta correcta aquí dependerá del proceso de ventas de tu compañía, pero en general, cuanto más tenaz y persistente sea, mejor. Trish Bertuzzi, fundado de The Bridge group recomienda al menos 8 intentos antes de tirar la toalla.

¿Cómo haces para mantener la sonrisa durante un día duro?

Intentas valorar la actitud del candidato ante el rechazo. ¿Necesita tiempo para deshacerse de una conversación desagradable? ¿O la olvida a toda velocidad?

¿Alguna vez has rechazado tu a un prospecto? Y si es así, ¿por qué?

Vender a todos y de todo (incluso aunque el comercial sepa que no sea del interés del prospecto) es una receta para el desastre. Asegúrate de que tu candidato se siente cómo dejando irse negocio potencial cuando el cliente no encaja en tu servicio o producto.

¿Alguna vez has tenido una racha perdedora? ¿Cómo la cambiaste?

Todo el mundo tiene malas rachas, así que cuidado con los que claman que nunca lo han experimentado. No hay nada mal en gente que tenga malas temporadas siempre que aprende de ellas.

¿Alguna vez has preguntado a un prospecto que no te haya comprado por qué has perdido la venta? ¿Qué te dijo y qué aprendiste de la experiencia?

Seguir todos los tratos para aprender que hacer mejor en el futuro dispara las posibilidades de éxito futuras. Un comercial que se toma tiempo en aprender de sus éxitos y fracasos es una inclusión valiosa en tu equipo comercial.

Describe una ocasión en la que tuvieras un problema con un prospecto y manejases la situación hasta lograr la venta.

La respuesta a esta pregunta te mostrará cómo maneja los problemas y si es capaz de dejar a un lado el orgullo por el bien de la compañía.

Si empezaras tu propia compañía mañana, ¿cómo sería?

Muchos vendedores empiezan en la profesión porque aspiran a emprender. Preguntando a tus candidatos sobre su compañía ficticia, podrás aprender de sus futuras metas y motivaciones. Además podrás ver cómo expone sus ideas de negocio.

¿Cuál es el mejor modo de establecer una relación con un prospecto?

Obtendrás ideas de cómo crea y mantiene relaciones con sus clientes. Si responde que principalmente se comunica con email o el buzón de voz ahí tienes una tarjeta roja. Si dice que recoge información sobre el lead y crea una relación fuerte a través del teléfono, eso es un buen signo.

Véndeme algo.

Lo que sea. Puede ser el clásico “véndeme este bolígrafo” o “véndeme qué vas a comer hoy”. Dale a elegir qué va a vender y convierte una pregunta manida en una prueba para ver lo rápido que piensa.

Explica los pasos que das desde que empiezas una venta hasta que la cierras.

Esto mostrará cómo de bien entiende el proceso de ventas. Te ilustrará como organiza sus pensamientos y de cómo comunica conceptos complicados de ventas. 

Incluso, conoce algunos ejemplos de como redactar emails comerciales que tienen una taza de apertura de +35%. Este tipo de estrategia será de mucha ayuda a la hora de aumentar métricas.

Háblame de una objeción que te haya cargado de problemas. ¿Cómo la solucionaste al final para conseguir cerrar el trato?

Todos los comerciales tienen al menos una objeción que les machaca continuamente. La respuesta a esta pregunta te mostrará mucho sobre cómo el candidato resuelve problemas y su forma de pensar estratégicamente.

Enséñame algo

Vender es más que listar una serie de beneficios y características de un producto o servicio. Esta pregunta permite a tu candidato enseñarte cómo comparten conocimiento y como se introducen en conceptos nuevos.

Preguntas para evaluar el área de ventas sobre motivaciones y encaje en el equipo.

¿Qué es peor, no alcanzar los objetivos ni un sólo mes o no tener a los clientes felices?

Dependiendo de los objetivos de la compañía, la correcta podría ser cualquiera de los dos. Pero ten cuidado con los comerciales que priorizan objetivos a clientes verdaderamente felices.

¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos te gusta?

Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu empresa, eso es posiblemente una tarjeta roja. Esta pregunta puede, además, avisarte de áreas débiles.

¿Qué te motiva?

El dinero, metas, ayudar a los clientes, ser el mejor… hay muchísimas posibles respuestas a esta pregunta. Lo que hace una respuesta buena o mala es como encaja en tu cultura de empresa. Por ejemplo, si el trabajo en equipo es muy importante entre tus comerciales, un candidato movido por la competición puede encajar mal.

¿Cuál es tu aspiración laboral última?

La falta de oportunidades de crecimiento laboral es la principal de las razones para que un comercial busque un nuevo trabajo, según una encuesta de Glassdoor. Si el candidato expresa su deseo de unas metas que tu empresa no le puede proveer, quizá tengas que repetir el proceso de búsqueda antes de lo que te gustaría.

¿Qué te hizo meterte en las ventas?

Las comisiones quizá sean parte de la motivación, pero no es una buena respuesta a la pregunta. 

Pregunta si su interés sobre las ventas pudo haber surgido por medio de haber leído un libro o el haber visto alguna película de ventas, ya que esto puede ser un punto de referencia en donde el comercial está en constante captación de información.

¿Cómo te gusta colaborar con tu equipo de ventas?

Colaborar puede ser más o menos importante de una organización a otra, pero los candidatos que no tienen voluntad colaborativa, suelen llevarse peor con sus compañeros. Además, las actitudes poco cooperativas pueden bloquear la compartición de conocimiento.

¿Vendiendo a quién te sientes más cómodo y por qué?

Escucha cómo responde a esta pregunta con la descripción de un cliente ideal o una descripción de alguien que no está en tu target. Dependiendo de tu producto o servicio, una respuesta como la segunda puede ser un problema.

¿Cuál es, en tu opinión, el rol del aprendizaje en las ventas?

Entrar en bucle con esta pregunta es un signo de que tu candidato no está interesado en la formación continua, que es un rasgo importante en un comercial.

¿Cuales son los tres adjetivos que deberían describir a un formador de cliente?

Escuchar sinónimos de ayudante, facilitador y consultivo es cada vez más importante en el área de ventas moderno.

¿Cómo definirías la cultura de tu anterior compañía?

Esto te hablará mucho de los valores del candidato, de como trabaja con otros y del tipo de liderazgo bajo el que funciona. Si se queja durante horas de objetivos rígidos y tu compañía se encuentra ahora en un momento de noches largas y números retadores, probablemente no encaje.

Describe a tu director comercial ideal.

Preguntas a un candidato sobre su director comercial te muestra cómo de autónomo es, como maneja las relaciones laborales y su disposición a los retos. Incluso, al preguntarle a tu candidato este tipo de preguntas, hace que tengas una idea en cómo se comportará y si beneficiará o no en el clima laboral de tu empresa.

¿Qué valores principales debería poseer un comercial?

Para ver dónde apunta su brújula moral busca respuesta como “poniendo las necesidades de los prospectos primero”, “paciencia” o “humildad”. Quieres un candidato que se alinee con los valores de la organización.

¿Qué logros en la vida son más importantes para ti?

Esta puede parecer una pregunta enorme, pero la respuesta te mostrará los valores y motivaciones de tus clientes. Si el candidato te cuenta una historia sobre las posibilidades de lograr una meta muy específica, es señal de que es una persona con alta motivación. Si la principal meta del candidato en este momento es terminar todas las temporadas de Juego de Tronos, seguramente eso sea una tarjeta roja. 

Nota: Igual tienes dudas de cuando contratar a un director comercial 

Esperamos que este artículo te ayude a encontrar a ese perfil que necesitas para tu empresa. Sin embargo, recuerda que al momento de contratar a tu próximo comercial, desde el día uno, muéstrale qué objetivos de ventas debe de alcanzar y qué herramientas necesita para lograrlo. Motívalo desde el inicio y enséñale que cuenta contigo para lograr cada meta establecida.

EXTRA:

Te compartimos este artículo enfocado en cómo contratar a un Jefe de Ventas para ganar la guerra (no sólo las batallas). Te ayudará a definir qué tipo de líder necesitas para manejar a tu equipo comercial. Esperamos que te sirva tanto como a nosotros.

¡A por más ventas!

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