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Ce post a été écrit par Olga

En ce beau mois de décembre, difficile de ne pas tomber sous le charme des sapins scintillants, des feux de cheminée et des lumignons lyonnais du 8 décembre … Cette semaine nos esprits s’emballent, nous voulons du romantisme, de la joie et nous allons prochainement nous souhaiter beaucoup de réussite pour un nouvel exercice. “Quand le contenu rencontre la vente”, votre conte qui devient réalité à Noël !

Il était une fois, une nouvelle façon de communiquer beaucoup plus conviviale et douce que la publicité, le content marketing.

C’est en 1895, aux Etats-Unis que cette nouvelle stratégie naquit. John Deere lança son magazine “The Furrow” pour expliquer aux agriculteurs, les nouvelles techniques pour devenir plus rentables. Aujourd’hui le magazine existe toujours et atteint 1,5 millions de lecteurs dans 40 pays et dans 12 langues différentes… En 2010, la société John Deere réalisait un chiffre d’affaires de 26 milliards de dollars dont 77% dans le domaine agricole.

Entre le marketing et la vente, c’est donc une belle histoire d’amour qui dure depuis près de 200 ans … Aujourd’hui les techniques ont évolué mais le concept reste inchangé. Et si vous viviez la même histoire ? Comment réussir ?

Etape 1 : Faire collaborer vos équipes marketing et commerciales

L’inbound marketing nous a appris que pour conclure une vente via notre contenu, il fallait respecter un procédé  :

  • Attirer = diffuser des contenus riches (newsletters, livres blancs, vidéos, étude de cas)
  • Convertir = utiliser des formulaires en ligne
  • Nourrir = envoi régulier de contenus riches
  • Qualifier = scorer le contact dans son CRM (web lead, origine, suspect, prospect, client) par des critères démographiques et comportemetaux.
  • Transformer = suivi commercial
  • Satisfaire = les clients sont les premiers ambassadeurs de la marque

Malheureusement la réalité n’est pas si simple. Mais le content marketing a tout de même fait ses preuves. Il génère des leads et est un réel support dans l’argumentation commerciale.

C’est pourquoi il est impératif que le marketing et la vente ne fassent qu’un :

1 : Être l’ombre des commerciaux

Les marketeurs doivent assister à des démonstrations, à des rendez-vous de closing. Ils doivent être imprégnés de la culture et du discours commercial, connaître les objections, les interrogations. Un contenu puissant et utile doit séduire le futur client, l’éduquer, répondre à ses craintes et justifier la proposition de valeur qui lui est faite.

2 : Mettre des contenus à disposition

Les marketeurs doivent rendre leur contenu disponible et informer l’ensemble de l’équipe de ce qui est publié afin que leurs contenus deviennent un levier de croissance.

3 : Organiser des réunions

Il est pertinent d’organiser régulièrement des réunions entre marketeurs et commerciaux afin d’étudier le processus de vente, de l’analyser et de le réajuster si nécessaire. Il est aussi important d’étudier la ligne éditoriale : quels sont les articles publiés, quels seront les prochains ? Quels thèmes ?

Les commerciaux doivent intervenir, ils connaissent les besoins de leurs prospects, ce qui a fait défaut dans leurs ventes, ce qui leur a manqué, ce qui leur a été très utile.

4 : S’aider de solutions collaboratives

Des solutions existent pour améliorer l’efficacité de la collaboration de vos équipes. Le CRM est un outil indispensable pour centraliser vos informations commerciales et marketing. Sans un tel socle commun vous ne pouvez pas évaluer la performance de vos actions ni connaître vos atouts et vos points faibles.

Le marketing peut suivre l’activité commerciale et vise versa. Par exemple, il est très important que les commerciaux puissent avoir accès aux statistiques des différentes campagnes pour savoir quels contacts ont été ciblés, quels messages leurs ont été adressés.

D’un autre côté, les marketeurs doivent pouvoir  accéder aux différents échanges réalisés entre un web lead et le commercial afin d’avoir un suivi complet et de comprendre ce qui a fonctionné et ce qui a fait défaut. Le CRM est aussi votre bibliothèque qui référence et rend accessible tous vos contenus.

En complément du CRM, une plateforme collaborative peut être mise en place afin de créer un vrai esprit “corporate” et une envie de travailler ensemble. Celle d’Incenteev est extrêmement bien faite.

Etape 2 : Dessiner un scénario de vente

Créer et diffuser du contenu est un excellent début, avec un peu de chance cela est suffisant. Mais dans la majorité des cas, dans notre cher monde digitalisé, il est nécessaire d’ajouter quelques efforts : établir un scénario de vente pour encadrer la stratégie :

  • Quel thème ? Quelle problématiques aborder ?
  • Quel format : vidéo ? Infographie ? Article ? Webinar ? Power point ? Livre blanc ? Success story ?
  • Quel support de diffusion : site internet ? blog ? Réseaux sociaux ? Email ?
  • Quelle cible ? Visiteurs du site ? Lecteur du blog ? Followers twitter ? Suspects ayant rempli un formulaire ? Prospects chauds ? Clients ?
  • Quelle fréquence de diffusion ?
  • Quand diffuser ?

Il est primordial que vous sachiez manipuler vos contenus. Même si vos futurs clients ne vont pas forcément respecter votre parcours, vous devez encadrer et contrôler votre stratégie.

Etape 3 : Diversifier vos supports

Afin de capter une large audience, il est fortement conseillé de varier les plaisirs. Tout le monde n’est pas sensible à un livre blanc de 10 pages, certains préfèreront une vidéo originale de 2min. Les dernières études montrent que ce sont les contenus visuels qui ont le plus de succès, ils attirent l’oeil et ne demandent aucun effort. Alors faites vous en des appâts ! Attirez vos prospects avec une belle infographie simple et claire mais éduquez les grâce à des webinars, livres blancs et témoignages client.

N’oubliez pas non plus que nous sommes dans l’ère écologique : rien ne se perd, tout se recycle !

  • N’hésitez pas à filmer vos divers événements. Diffusez de courtes vidéos et photos. Ce n’est pas très grave si elles ne sont pas très professionnelles, le plus grave serait que l’on ne parle pas de vous !
  • Diffusez vos power point ;
  • Enregistrez les interventions de vos clients, vous pourrez facilement créer une petite success story qui plaira à la presse ;
  • Assemblez une dizaine d’articles qui répondent à une problématiques pour créer un livre blanc.

Etape 4 : Automatiser votre processus

Le plus important pour réussir via le content marketing est d’être très fainéant. Certes, la rédaction d’un livre blanc demande du temps. Mais soyez rusé (cf étape 3), ne perdez pas de temps. Si vous n’avez personne en interne qui peut s’en charger, il existe des centaines d’agences de communication qui pourront vous épauler, à moindre coût,  pour créer régulièrement du contenu.

Enfin ne vous fatiguez pas, faites travailler votre ordinateur. Grâce à des solutions de marketing automation comme webmecanik, exploiter vos contenus est devenu un jeu d’enfant ! Et si vous vous l’offriez pour Noël ? Quel beau cadeau pour votre croissance !

“Dès les premières années, John Deere mit en place plusieurs principes fondamentaux qui sont toujours suivis :

  • “Je ne mettrai jamais mon nom sur un produit qui ne porte en lui le meilleur de moi-même.”
  • “Si nous n’améliorons pas nos produits, d’autres le feront à notre place.”
  • “La Terre tourne, John Deere la retourne.”

A méditer …

 

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