Categorieën:
CRM Project

Dit bericht is geschreven door Efficyers

Laten we naar waarheid spreken: CRM is een reis, geen bestemming!

De medewerkers overtuigen een nieuw CRM-platform te aanvaarden kan knap lastig zijn. Ze moeten namelijk werken in een grondig gewijzigde omgeving: de bedrijfsprocessen zijn gewijzigd, het IT-systeem is nieuw en ze moeten opleiding volgen.

Om de weerstand te overwinnen moet men enkele organisatorische en zelfs persoonlijke factoren in het oog houden.

Motiveer uw collega’s

CRM is een zakelijk project dat zakelijke problemen oplost. Een geloofwaardige sponsor uit de directie moet een stuurcomité voorzitten waarin de verschillende “functies” van de organisatie opgenomen zijn. De managers van de departementen verkoop, marketing, IT en mogelijk de klantendienst moeten van dit comité deel uitmaken.

Maak gebruik van de vakkennis van de ervaren medewerkers in de verschillende afdelingen. Ze zullen voor u de problemen uit de praktijk identificeren en opruimen. Dit helpt ook om aan te tonen dat het CRM-project niet door één afdeling aan de andere departementen van het bedrijf wordt opgedrongen.

Betrek de volgende werknemers bij het stuurcomité:

  • Sponsors uit het (hoge) management: hun geloofwaardigheid is van belang om de verwachte wijzigingen aan het personeel uit te leggen.
  • Verkoopsdirecteur/teamleaders: ze halen het meeste voordeel uit (de verkoopsdata van) het CRM-pakket en hebben invloed op hun account managers.
  • Functionele experten: hun rol bestaat erin feedback en gedetailleerde kennis over hun departement te leveren.

Snoepjes aanbieden

Begin met een pilootproject eer u het systeem ten volle uitrolt. Zo kunt de zorgen van de belanghebbende partijen oplossen. Luister naar de feedback van de comitéleden, zoek waar de problemen zich bevinden en u dus het meeste voordeel kunt halen. Ken die noden een prioriteit toe.

Ga tenslotte na welke favoriete feature elk invloedrijk comitélid wenst: het ene lid wil misschien een hippe interface met Google Maps, de andere een functie om snel nieuwe landing pages te creëren voor de website, een derde lid kijkt uit naar een chatfunctie… Geef dergelijke features een plaats in uw pilootproject dat 3 à 4 maanden duurt.

Dat lijken misschien eenvoudige beslissingen, maar ze helpen absoluut om mensen te vinden die uw CRM-project uitdragen en ervoor zorgen dat de onderneming de CRM-oplossing aanvaardt!

Hoe ziet een B2B verkoper eruit anno 2017?

Dit plaatje geeft aan hoe een moderne B2B verkoper eruit ziet:

  • Hij weet wanneer hij een vergadering moet organiseren (om een dossier af te sluiten, om belangrijke leads op te volgen, zijn netwerk uit te bouwen enz.). En hij maakt gebruik van het Internet wanneer dat efficiënter is (een videoconferentie, chatsessie enz.).
  • Hij volgt zijn leads en klanten op de sociale netwerken (LinkedIn, Twitter enz.).
  • Hij weet hoe hij met zijn Twitter en LinkedIn account als een expert kan opereren en hij weet hoe hij content kan delen – en af en toe zelf creëren – met een blog en videoclips.
CRM Project