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Ce post est écrit par Mae

Les préjugés cognitifs ou psychologiques sont des perceptions subjectives sur lesquelles nous nous appuyons pour traiter des informations.

Que vous en soyez conscient ou non, nombre des décisions que vous avez prises au cours de votre vie ont été influencées par eux.

Certaines sont inoffensives et même comiques, d’autres peuvent être coûteuses.

Dans cet article, nous allons partager certains des principaux biais psychologiques qui influencent les ventes et qui peuvent vous aider à comprendre pourquoi les gens achètent.

C’est un cours que tout professionnel de la vente ou du marketing devrait comprendre et être prêt à en tirer parti lorsque l’occasion se présente.

Voici cinq biais cognitifs qui peuvent être exploités pour stimuler les ventes :

Tirez parti de l’effet de l’avantage de l’image

L’être humain est une créature visuelle.

Nous nous connectons aux images beaucoup plus profondément qu’aux textes.

Pourtant, les équipes de vente font souvent des présentations où, diapositives après diapositives, il n’y a que du texte, sans graphiques ni images pour appuyer ce qui est dit.

Dans d’innombrables études, les scientifiques ont constaté que les images sont plus faciles à retenir.

Par conséquent, lorsque vous vous adressez à des clients potentiels, essayez de remplacer le texte de votre présentation par des graphiques.

John Medina, l’auteur de Brain Rules, révèle que “le multitâche, lorsqu’il s’agit de faire attention, est un mythe”. Les gens ont du mal à lire et à écouter en même temps.

Alors ne les forcez pas à le faire.

Donnez-leur des visuels qui sont plus faciles à retenir.

Adoptez l’idée de communiquer avec des graphiques plutôt qu’avec du texte.

Utiliser l’effet d’entraînement pour stimuler les ventes

On parle d’effet d’entraînement lorsque des personnes achètent un produit, adoptent une attitude ou adoptent un certain comportement simplement parce que tout le monde le fait.

Au fur et à mesure que les gens suivent la tendance (par exemple, Crocs, Meerkat, roches pour animaux, etc.), d’autres sont inspirés pour prendre le train en marche.

Les professionnels de la vente peuvent utiliser l’effet de vague en annonçant combien d’autres marques utilisent leur produit ou service.

En B2B, cela se passe comme suit :

  • Mettre les logos des entreprises qui utilisent votre service sur votre site web
  • Mettre en avant un niveau de prix comme étant le plus populaire
  • Mentionner les concurrents qui utilisent vos solutions dans les courriels de sensibilisation
  • Intégrer des avis de tiers sur votre site web
  • Les sites de commerce électronique utilisent souvent l’effet “bandwagon” en montrant aux acheteurs ce que d’autres personnes ont acheté.

Utilisez des ancres de prix élevés et bas

Une vieille question se pose dans la publicité : comment vendre une montre à 2 000 euros ?

La réponse : Mettez-la à côté d’une montre à 10 000 €.

C’est le prix d’ancrage.

L’ancrage est un biais cognitif selon lequel nous nous appuyons fortement sur la première information qui nous est proposée (dans ce cas, le prix d’ancrage) lorsque nous prenons des décisions, c’est-à-dire que nous utilisons le prix initial comme référence, quel que soit son niveau.

Adopter une tarification précise

La plupart d’entre nous pensent que nous voulons que nos prix soient beaux et ronds : dans une étude menée à l’université Cornell, les chercheurs ont constaté que les gens jugeaient les prix exacts plus bas que les prix arrondis.

En fait, des études ont montré que les acheteurs paieront davantage si l’étiquette de prix indique un chiffre exact plutôt qu’un chiffre arrondi.

Par exemple, 354 294 euros ont plus de chances d’attirer un acheteur que 350 000 euros.

Nous avons un parti pris clair contre les chiffres ronds dans les transactions à prix élevé.

Ainsi, lorsque vous rédigez vos propositions et communiquez les prix aux clients de l’entreprise, gardez à l’esprit l’influence qu’une tarification précise aura sur la perception de la valeur par les acheteurs.

L’escalade irrationnelle de l’engagement

Nous avons tous vu cela dans le monde du travail. Vous faites un investissement sérieux dans un projet, mais le projet est en difficulté.

Ou peut-être avez-vous un projet réussi, mais les dirigeants pensent qu’ils pourraient faire encore PLUS avec un peu plus d’investissement.

Pendant des années, les organisations ont été confrontées à des situations de ce genre, et ont eu du mal à trouver le moment où s’arrêter.

La raison de ce phénomène : il s’agit d’un biais cognitif appelé escalade irrationnelle de l’engagement. Il pousse les gens à acheter des billets de loterie encore et encore.

Nous avons l’habitude de croire qu’après avoir investi une fois dans quelque chose, nos chances de réussite augmentent.

Nous pensons qu’ajouter un peu plus d’argent à un problème peut le résoudre.

Nous pensons que l’ajout de quelques licences supplémentaires à un compte peut accélérer la croissance.

Nous pensons que l’achat d’un add-on supplémentaire augmentera notre retour sur investissement.

Les équipes de vente et les spécialistes du marketing peuvent tirer parti de ce parti pris.

C’est un outil qu’ils peuvent utiliser pour augmenter la valeur de la vie de leurs clients et avoir un impact sur leurs résultats.

Pour ce faire, il faut faciliter la vente incitative.

Au cours du processus d’achat et d’acquisition de votre solution, n’hésitez pas à inclure des possibilités d’ajouter des fonctionnalités peu coûteuses à votre plan.

En acceptant un appel à l’action comme celui-ci après avoir choisi une formule plus importante, ils sont plus susceptibles de continuer à ajouter des avantages à leur commande.

Il existe plusieurs biais cognitifs qui peuvent influencer votre stratégie de vente

Familiarisez-vous avec les principaux préjugés cognitifs qui affectent vos acheteurs (comme ceux de cette liste) et utilisez ces connaissances psychologiques pour concevoir des argumentaires, montrer les prix et créer d’excellentes propositions.

Vous verrez bientôt comment ce levier peut augmenter les ventes, et vous serez plus conscient de votre propre direction afin que votre cerveau ne vous joue pas de tours.

 

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