cycle de vente
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Ce post est écrit par David Jiménez

Trop d’entreprises naviguent à vue lorsqu’il s’agit d’optimiser leur cycle de vente.

La plupart des individus se rendent compte que l’optimisation de votre cycle de vente peut se révéler cruciale pour la réussite de votre entreprise, en particulier dans l’univers du B2B.

C’est pourquoi nous voulons vous aider à aiguiser votre attention, à vous concentrer sur les choses qui vous font vraiment prendre le virage et à augmenter votre chiffre d’affaires.

Si l’on considère qu’un cycle de vente B2B classique dure environ 102 jours, tout ce que vous pourrez faire pour optimiser ce cycle et réduire ce chiffre sera bénéfique.

Alors, quelle est la solution ?

Un bon outil de gestion de la relation client (CRM) est la clé d’une optimisation du cycle de vente couronnée de succès.

Dans cet article, nous allons aborder la manière dont la mise en œuvre d’un CRM puissant, mais facile à utiliser, peut faire une différence positive sur vos résultats.

Cycle de vente – décomposé

Loin de nous l’idée de vous traiter avec condescendance en nous concentrant trop sur les mécanismes de base d’un cycle de vente. Si vous lisez ces lignes, c’est que tout ceci vous est déjà probablement familier.

En revanche, nous aimerions vous donner une brève vue d’ensemble d’un parcours de vente classique, puis vous présenter comment un CRM peut vous aider à optimiser les différentes étapes.

Le flux du cycle de vente de base ressemble à ceci :

cycle de vente

Prospection > Contact initial > Qualification des prospects > Maturation des prospects > Offre > Négociations > Conclusion de la vente/la transaction

Le cycle est ensuite complété par des clients existants ou des clients qui évoquent votre produit ou service auprès de tiers, relançant le processus.

En outre, il existe une étape de fidélisation de la clientèle, mais celle-ci est généralement considérée comme distincte du cycle de vente. La fidélisation des clients est davantage liée au service client et à l’assistance, qui est un autre domaine qui peut être assisté par un CRM.

cycle de vente crm performant
Appliquer un CRM pour optimiser votre cycle de vente

Penchons-nous à présent sur chaque étape pertinente du cycle de vente et la manière dont un CRM, associé à une stratégie commerciale bien pensée, contribue à améliorer la productivité de votre équipe commerciale et à réduire le temps moyen nécessaire pour conclure une transaction.

Prospection

Une bonne plateforme CRM suit et collecte automatiquement les données des visiteurs de votre site Web. Le type de données que vous obtenez comprend des informations démographiques, de localisation et de comportement. Toutes ces données peuvent être analysées pour vous aider à cibler beaucoup plus efficacement vos efforts de prospection.

Contact initial

Un CRM offre un endroit unique et centralisé où stocker les détails de l’ensemble de vos prospects. Vous pouvez ensuite utiliser votre CRM pour établir des profils client détaillés, ajouter des scripts de vente et créer des modèles de communication faciles d’accès pour votre équipe commerciale et réussir ainsi un contact initial.

Qualification des prospects

Certaines plateformes CRM de vente, telles que Efficy, vous permettent d’intégrer des applications tierces qui permettent aux membres de l’équipe commerciale de qualifier plus efficacement les prospects. Une API peut facilement et rapidement être ajoutée pour permettre le suivi automatique des taux d’ouverture des e-mails et d’autres mesures comportementales.

Maturation des prospects

Faire mûrir un prospect est une question de bonne communication très ciblée. Un CRM contribue à l’automatisation des tâches comme l’envoi des e-mails et vous donne également de nombreuses informations concernant vos prospects afin de pouvoir créer des séquences de maturation des e-mails axées sur la valeur et très personnalisées.

Offre

Les données obtenues à partir de votre CRM vous aide à présenter des offres attrayantes et personnalisées à vos prospects. Un CRM aidera également votre équipe commerciale à simplifier le processus d’envoi automatique d’offres à plusieurs prospects.

Négociations

L’étape de négociations du cycle de vente consiste à répondre aux requêtes et à contrer les objections. Cette étape peut être facilitée en mettant en œuvre une plateforme CRM qui automatise la communication et inclut des fonctionnalités comme la composition automatique du numéro et l’affichage automatique des données des prospects ou des clients.

Conclusion de la vente ou de la transaction

La dernière étape du cycle de vente consiste à conclure la transaction. L’ensemble du processus mène à ce point et chaque étape a été assistée par les données CRM, les supports de vente, la communication et l’automatisation des tâches.

Le principal avantage d’un CRM ? Il permet de gagner beaucoup de temps sur les tâches ordinaires du cycle de vente telles que la saisie de données, l’analyse de données et la recherche d’informations sur les prospects. Autrement dit, l’équipe commerciale peut passer plus de temps à parler aux prospects et à les diriger vers une vente. Découvrez-en davantage sur la gestion des prospects en téléchargeant notre manuel gratuit où nous vous en révélerons tous les secrets.
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Développer une stratégie de cycle de vente améliorée par le CRM

Maintenant que vous savez comment appliquer un CRM pour booster chaque étape du cycle de vente, la prochaine étape consiste à créer une stratégie ayant une forte probabilité de réussir.

Vous pouvez utiliser les données suivies et générées par votre CRM pour prendre des mesures spécifiques dans un cadre ou une stratégie de vente à l’échelle globale. Par exemple :

  • Créer un profil ou un avatar client idéal : utilisez vos données CRM pour trouver les détails des clients existants et précédents ou des clients avec les volumes de transaction les plus importants, les délais de conversion les plus rapides et les revenus récurrents les plus élevés. Vous pouvez analyser davantage les données pour découvrir ce que ces clients ont en commun, à savoir l’emplacement, la taille de l’entreprise et la vitesse à laquelle leurs activités évoluent. Une fois ces informations en main, vous pouvez générer un profil de client parfait pour vous aider à éclairer vos campagnes marketing et de génération de prospects.
  • Utiliser un système de notation pour qualifier les prospects : la qualification des prospects est une partie importante du cycle de vente et ne doit pas être négligée. Vous pouvez utiliser les données extraites de votre CRM pour attribuer un score aux prospects, en fonction de leur degré de correspondance avec votre profil client idéal. Vous pouvez également segmenter vos listes de prospects en différentes catégories en fonction de leur score.
  • Encourager la maturation des prospects pour une vente : un CRM est l’outil parfait pour vous aider à identifier les prospects qui ont stagné dans le pipeline des ventes et sont susceptibles d’abandonner, ou ceux qui évoluent plus lentement que souhaité. Après identification, vous pouvez concentrer l’attention de votre équipe commerciale et utiliser des techniques de maturation pour accélérer la vente.
  • Créer des études de cas ou des témoignages de réussite : une fois que vous avez constitué une bonne base de données de clients, vous pouvez analyser les données pour trouver ceux qui ont réussi et utiliser leurs récits pour générer des études de cas. Les études de cas agissent comme une bonne preuve sociale pour les autres prospects, aidant à les convaincre que votre solution est la bonne pour eux et les encourageant à conclure une vente.

Vous souhaitez découvrir plus en détail comment Efficy CRM peut vous aider à optimiser votre cycle de vente ? Contactez-nous dès aujourd’hui pour réserver une démonstration.

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