Tämän viestin on kirjoittanut David Jiménez

Yleinen mielipide on kylmäsoittelua vastaan, mutta tutkimusten mukaan se on yksi tehokkaimmista markkinointitekniikoista. Näiden testattujen vinkkiemme avulla muutat uudet prospektit tyytyväisiksi asiakkaiksi. Kerromme myös, miksi niin epäsuosittu kylmäsoittaminen (cold calling englanniksi) on kuitenkin myyjän ehdoton perustyökalu! 

Yksi myyjien vanhimmista tempuista. Kylmäsoittaminen. Jo pelkästään sen ajatteleminen saattaa aiheuttaa kylmiä väreitä. Cold calling on periaatteessa myymistä sellaisille ihmisille, jotka eivät ole osoittaneet minkäänlaista kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Myyjät ovat nähneet liiketoiminnan muuttuvan vuosien aikana teknologian kehityksen mukana, mutta kylmäsoittaminen on säilyttänyt suosionsa melko vakaana.  

Oli kyse sitten pienipalkkaisista perustason myyjistä, suurten summien pörssimeklareista Wall Streetillä tai vaikka poliitikon kampanjahenkilöstöstä, cold calling on kerta toisensa jälkeen osoittautunut tehokkaaksi, edulliseksi ja vaikuttavaksi menetelmäksi hankkia uusia asiakkaita ja luoda myyntiä. 

Vuonna 2013 ilmestynyt Wolf of Wall Street on erinomainen esimerkki siitä, miten laadukkaan käsikirjoituksen hyödyntäminen kylmäsoitoissa voi tuottaa uskomattomia tuloksia. Erittäin suostuttelevien kylmäsoittotekniikoiden avulla Jordan Belfort tiimeineen onnistui tuottamaan liikevaihtoa jopa 13 miljardia dollaria vuonna 1996. 

Cold calling ei ole mitään mustaa magiaa, jonka avulla saat prospektin vakuuttuneeksi tuotteestasi tai palvelustasi kuin taikaiskusta. Rehellisesti sanottuna umpimähkäinen soittelu täysin tuntemattomille ihmisille tuotteesi tarjoamiseksi ei ole se kaikkein paras strateginen liike.  

Prospekti voi olla kuuma, kylmä tai lämmin, mutta prospektin ”myyntilämpötila” ei suinkaan riipu siitä, paljonko sinä tiedät hänestä, vaan paljonko hän tietää tuotteestasi tai palvelustasi ja miten kiinnostunut hän on niistä.  

Kylmä prospekti ei luultavasti ole koskaan kuullutkaan tuotteestasi. Lämmin prospekti on saattanut joskus nähdä mainoksesi tai osoittanut jonkinasteista kiinnostusta täyttämällä laskeutumissivullasi/verkkosivuillasi olevan lomakkeen. Kuuma prospekti on yleensä lähestynyt sinua itse puhelulla tai viestillä: ”Hei, olen nähnyt tuotteesi ja olen ajatellut ostaa sen.”   

Kylmäsoittostrategioita hyödyntämällä yritykset millä tahansa sektorilla voivat buustata myyntikonversioprosenttejaan, liikevaihtoaan ja lopulta myös voittojaan! Tässä artikkelissa keskitymme kylmäsoittamiseen ja neuvomme perusperiaatteita, jotka parantavat kylmäsoittoprosessiasi ja kasvattavat konversioprosenttiasi.  

Millaista on menestyksekäs cold calling?

Kylmäsoittamista parjataan paljon, pääasiassa sen alhaisen onnistumisprosentin ja yksityisyyttä häiritsevän luonteen vuoksi. Useimmat ihmiset inhoavat sitä, melko ymmärrettävistä syistä, ja samaan aikaan kuitenkin monet myyjägurut rikkovat sillä myynnin KPI-mittarinsa kerta toisensa jälkeen ja takovat miljoonien liikevaihtoja.  

Useimmat ”häiriöpuhelut” päättyvät kieltäytymiseen positiivisen ostopäätöksen sijaan. Oikein tehtynä cold calling voi kuitenkin tuoda massiivista menestystä.  

Eräässä LinkedIn-tutkimuksessa todettiin, että 69 % erääseen kyselyyn osallistuneista ostajista ottivat vastaan puheluita uusilta myyjiltä. Samaan tutkimukseen kuului kysely, jonka mukaan 82 % prospekteista suostui henkilökohtaiseen tapaamiseen myyntihenkilöiden kanssa.  

Kaikki kohtaamiset eivät tietenkään johda kauppoihin, mutta numerot osoittavat hyvin, miksi kylmäsoittaminen on edelleen varteenotettava myyntitekniikka. Loppuanalyysissä todettiin, että teknologian kehityksestä huolimatta ihmiset haluavat edelleen keskustella myynnistä ihmisten kanssa tekoälyrobottien ja personoitujen mainosten sijaan. 

Oikein käytettynä kylmäsoittelu tarjoaa valtavasti kasvupotentiaalia mille tahansa yritykselle. Seuraavassa käymme läpi kylmäsoittokäsikirjoituksen, joka perustuu Jordan Belfortin ja Stratton Oakmontin käyttämään käsikirjoitukseen, jonka avulla he tuottivat kassavirtaa jopa 13 miljardia dollaria. 

1. Aloita nimillä ja kerro, miksi soitat.

Jotta myyntipuhelusi tuottaisi halutun tuloksen, on tärkeää, että pidät keskustelun ohjat omissa käsissäsi. Tämä alkaa heti, kun langan toisesta päästä kuuluu ”Haloo?”.  

Eräs vanha psykologinen kikka on puhutella ihmisiä heidän nimillään; se kiinnittää heidän huomionsa ja saa heidät todennäköisemmin kuuntelemaan sinua. Sitten jatkat esittelemällä itsesi ja kertomalla edustamasi yrityksesi nimen. 

Kun puhut ventovieraiden kanssa puhelimessa, he yleensä kysyvät esimerkiksi ”Kuka sinä olitkaan?” tai ”Mistä oikein soitat?”. On tärkeää huomata, että keskustelu on sen osapuolen hallinnassa, joka esittää kysymykset.  

Jos joudut tähän asemaan, se saattaa suistaa sinut raiteilta. Mutta kun ilmoitat oman nimesi, edustamasi yrityksen nimen ja syyn soitollesi, autat pitämään keskustelun ohjakset itselläsi. 

2. Kysy kyllä/ei-kysymyksiä

Kyllä/ei-kysymyksistä saatetaan käyttää myös nimitystä suljetut kysymykset. Avoimet kysymykset aiheuttavat keskustelua ja pohdiskelua kuulijassa, mikä on huono asia myyntipuhelussa, kuten ehkä tiedät.  

Kyllä/ei-kysymysten avulla voit pitää keskustelun jouhevana, muokata potentiaalisen ostajan käsitystä yrityksestäsi keskustelun edetessä ja ohjata häntä kohti positiivista ostopäätöstä. 

Stratton Oakmontin meklarit eivät kysyneet ”Mitä mieltä olet osakesijoittamisesta?”. Sen sijaan he kysyivät esimerkiksi ”Oletko koskaan sijoittanut osakkeisiin?”. Tämän perään he kysyivät ”Tiesitkö, että S&P 500 nousi viime vuonna 27 prosenttia?” ja lopuksi ”Tiesitkö, että ostamalla S&P 500 -rahastoamme voit saada samankaltaista tuottoa tänä vuonna?”.  

Huomaatko eron? Tällä tavoin kyllä/ei-kysymykset voivat auttaa sinua saamaan haluamiasi vastauksia! 

3. Valitse sanasi tarkasti

Gongin mukaan toimivat cold calling ovat kestoltaan lähes kaksinkertaisia epäonnistuneisiin verrattuna. (5:50 vs. 3:14) Tämä tarkoittaa, että sinun on puhuttava myynnin eteen melko lailla. Harkittu kielenkäyttö parantaa mahdollisuuksiasi.  

Samassa raportissa vihjattiin, että esimerkiksi ”Mitä kuuluu?” -tyyppiset kysymykset parantavat mahdollisuuksiasi, sillä ne antavat sinusta luotettavan, ystävällisen ja avuliaan vaikutelman.  

Äänensävy on myös tärkeä tekijä. Closen tekemässä tutkimuksessa havaittiin, että äänesi sävy vaikuttaa onnistumisen mahdollisuuteen jopa 93-prosenttisesti. Kun valitset sanasi huolella ja ujutat mukaan positiivisia sanoja, kuten iloinen tai reilu, voit vaikuttaa kuulijan käsitykseen kanssasi asioimisesta ja siten parantaa positiivisen tuloksen todennäköisyyttä. 

4. Varaudu vastaväitteisiin

Vastaväitteet ovat vääjäämätön osa cold calling. Monet suhtautuvat myyntipuheluihin jo lähtökohtaisesti negatiivisesti, mikä on sinänsä ymmärrettävää, sillä eihän kukaan halua antaa rahojaan toisille tuosta vain.  

Taitavat myyjät voivat kuitenkin voittaa tällaisen negatiivisen suhtautumisen oikeilla taktiikoilla. Vastaväitteitä on kaikenlaisia: ”Budjetissamme ei nyt ole tilaa sille”, ”Olemme sitoutuneet toiseen toimittajaan” ja niin edelleen. 

Kylmäsoittojen ammattilaiset varautuvat valmistamalla kolmen kohdan vastatodistelun: 

  •  Vakuuttele kuulijaa. 

Myyjät siirtyvät liian usein puolustuskannalle pienimmänkin vastaväitteen edessä. Sitten he yrittävät saada kohteen nyökkäilemään puhumalla mahdollisimman paljon, mikä syö heidän uskottavuuttaan.  

Tämän lähestymistavan ongelma on siinä, että kun vastapuoli havaitsee epätoivosi, heidän halunsa ostaa sinulta alenee entisestään. Käytä sen sijaan vakuuttelevia lauseita, kuten ”Ymmärrän täysin.” Näin kohde tuntee tulleensa kuulluksi ja ostaa sinulta todennäköisemmin. 

  • Pidä keskustelun ohjakset omissa käsissäsi. 

Älä menetä hermojasi, vaan pysy rauhallisena. Rauhallisuus on suorastaan aseistariisuvaa ja auttaa pitämään kontrollin sinulla. Älä siis ota vastaväitteitä niin rankasti, vaan kuittaa ne huumorilla ja jatka sitten keskustelua. 

  • Tee toinen ehdotus 

Kun olet onnistunut väistämään kohteen vastaväitteen ja jatkamaan keskustelua, voit jälleen ujuttaa keskusteluun ehdotuksen. Tosin tällä kertaa se on muotoiltava käsittelemään kohteen esittämää vastalausetta.  

Jos kohde sanoo esimerkiksi sitoutuneensa toiseen toimittajaan, voit kertoa heille (faktoihin perustuen), että sinun yrityksesi tarjoaa parempaa laatua edullisemmin.  

Cold calling

5 tärkeää cold calling perusperiaatetta 

Kylmäsoittoja inhotaan niin laajalti lähinnä siksi, että kylmäsoittajat eivät osaa asiaansa kunnolla. Siksi myyntipuhelut aiheuttavat kohteissa usein vain ärsytystä.  

Itse asiassa häiriöpuhelut ovat johtaneet jopa soittokieltorekisterien luomiseen, jotta ihmiset voisivat estää tällaiset puhelut kokonaan.  

Mutta kylmäsoitot voivat silti toimia. Miksi? Tällaisiin rekistereihin ei saa lisätä yritysnumeroita, joten ne ovat edelleen avoimia kylmäsoitoille, mikä on hyvä asia B2B-myynnin kannalta. Lisäksi näiden vinkkien avulla teet kylmäsoistoistasi onnistuneempia – ja myös vähemmän vastenmielisiä vastaanottajilleen. 

Käytä käsikirjoitusta

Mitä pahaa on käsikirjoituksessa? Yllättävän usein myyjät eivät halua pitäytyä käsikirjoituksessa, sillä he uskovat osaavansa asian paremmin.  

He eivät ymmärrä sitä, että tällaiset kylmäsoittokäsikirjoitukset ovat tarkan tutkimustyön tulosta; mikä toimii ja mikä ei. Lisäksi niissä hyödynnetään myyntipsykologiaa.  

Joustavuuden parantamiseksi ja jotta et kuulostaisi robotilta, suosittelemme vahvasti opettelemaan arvolupauksen ulkoa. Kun et tarvitse käsikirjoitusta kertoaksesi, kuka olet ja mitä arvoa voit kohteelle tuottaa, olet valmiimpi työskentelemään ilman käsikirjoitusta. 

Soita heti, kun saat liidin

Harvard Business Review -lehden mukaan mahdollisuus luoda kontakti liidiin ensimmäisten 5 minuutin aikana liidin keräämisen jälkeen on 100 prosenttia korkeampi huomattavasti myöhempään ajankohtaan verrattuna.  

Sitä ei vielä tiedetä, miksi näin on. Ainoastaan data on tiedossa. Mitä pidempään odotat, sitä pienemmät ovat mahdollisuutesi luoda kontakti liidiin, myynnistä puhumattakaan. 

Ole sinnikäs

Myönnetään tosiasiat: ei se hyvältä tunnu, jos puhelusi sivuutetaan jatkuvasti. Älä kuitenkaan heitä pyyhettä kehään heti ensimmäisellä, toisella tai kolmannellakaan kerralla.  

Callhippon tekemän tutkimuksen mukaan myyjät pystyivät nostamaan konversioprosenttiaan jopa 70 % nostamalla soittoyritystensä määrää. Vaikka positiiviset tulokset saattavatkin vaatia hieman sinnikkyyttä, on kuitenkin tärkeää löytää kultainen keskitie, jottei sinnikkyytesi mene liian pitkälle.  

Ajoita soittosi oikein

Tutkimuksissa on paljastunut, että ihmisten eniten inhoama asia kylmissä myyntisoitoissa on huono ajoitus.  

Kukaan ei halua keskustella kanssasi uudesta B2B SaaS -viitekehyksestä aamiaisella tai puolisonsa kanssa illallisella istuessaan. He eivät myöskään halua soittoja jo/vielä sängyssä ollessaan. 

Toinen Gongin tekemä tutkimus vuodelta 2020 kertoo, että paras aika kylmäsoitoille on klo 15.30–17.30, sillä tällöin suurin osa on tyytyväisenä lopettelemassa työpäiväänsä. 

Älä häkellytä prospektia

Ole mukava. Sillä on psykologisesti riisuva vaikutus, eli se auttaa torjumaan alkuvaiheen vastustelua juuri ennen kuin se tapahtuu. Vältä myös muita alkuvaiheen vastustelua aiheuttavia ärsykkeitä, kuten myyntiyrityksiä. Kysy hyödyllisiä kysymyksiä ja tee kohtaamisesta mahdollisimman ystävällinen.  

Jos pidät kohteen rentona tällä tavoin, on todennäköisempää, että hän suhtautuu sinuun myötämielisesti. Tällöin on todennäköisempää, että saat päätettyä kaupan. 

Yhteenveto

Yksi suurimmista syistä sille, miksi monet inhoavat saada kylmäsoittoja, on se että usein myyjät eivät tiedä kunnolla, mitä ovat tekemässä. He eivät tiedä kohteesta mitään, etsivät vain sopivaa tilaisuutta tyrkätä toimintakehotteensa vastaanottajalle, eikä muuta! 

Suositun TV-sarjan Konttori päähahmo on Michael Scott, menestyksekäs myyntimies, joka oli kerännyt rolodexiinsä käyntikortteja pitkän uransa aikana. Korttien taakse hän oli kirjoittanut pieniä huomioita korttien omistajista. Näin hän tiesi aina, mistä puhua ja mistä ei. 

Nyt on kuitenkin vuosi 2022, kuka tarvitsee enää rolodexiä? Emme me ainakaan, etkä myöskään sinä.  

Efficy kiinnostuksenhallintatyökalulla voit segmentoida tietokantasi kunkin asiakkaan kiinnostusten mukaan, mikä helpottaa yhteisen pohjan löytämistä ja tulosten saamista kylmäsoitoilla esimerkkiemme ammattilaisten tapaan.  

Varaa tästä esittely, niin näytämme sinulle, miksi Efficy on yrityksellesi juuri oikea ratkaisu! 

Kokeile Efficyn CRM-järjestelmää
Varaa ilmainen yksilöllinen demo jo tänään!

Kokeile ilmaiseksi

Soittaako vai eikö kylmäsoittaminen?
Soittaako vai eikö kylmäsoittaminen?