Sales Forecasting
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Ce post a été écrit par Mae

Le paysage commercial connaît des changements rapides. Et cela signifie souvent que les propriétaires d’entreprise se retrouvent obligés de ramasser les pots cassés. Dans cet article, nous expliquons comment, en utilisant des méthodes de prévisions de ventes, vous pouvez désormais faire pencher la balance en votre faveur en prédisant les recettes et en vous préparant de manière adéquate aux fluctuations du marché.

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Pour le mettre en contexte : armés d’un éventail de méthodes de prévision des ventes, avec des données sur les achats et les transactions passés des clients, nous pouvons désormais prédire le comportement futur des clients avec un degré de certitude confortable.

Sales forecasting (en anglais)fait exactement ce qu’elle annonce – prévoir les chiffres que vous allez réaliser dans les ventes de votre entreprise. Grâce à cela, les propriétaires d’entreprise disposent désormais des outils avec lesquels ils peuvent prédire le comportement futur des consommateurs et apporter des corrections si nécessaire, pour obtenir des résultats commerciaux plus souhaitables.

Sales forecasting laisse une riche source d’opportunités à exploiter, étant donné que les entreprises qui font mouche avec leurs prévisions ont 10 % de chances en plus d’augmenter leurs revenus chaque année

Dans cet article, nous explorons ce qu’est la prévision de ventes et tous les avantages qu’elle laisse présager. Plus contextuellement, nous vous orientons vers nos modèles de stratégie éprouvés pour appliquer ces techniques à votre stratégie marketing. Vous cherchez à apprendre quelques astuces ? Lançons-nous alors :

Qu’est-ce que la prévision des ventes et ses méthodes ?

Sales forecasting est le processus d’estimation des recettes futures en prévoyant la quantité de produits ou de services qu’une unité de vente (qui peut être un vendeur individuel, une équipe de vente ou une entreprise) commercialisera au cours de la semaine, du mois, du trimestre ou de l’année à venir.

Dans sa forme la plus simple, la prévision est une mesure prévisionnelle de la manière dont un marché réagira aux efforts de marketing d’une entreprise.

Pourquoi la prévision des ventes est importante :

Les prévisions concernent l’avenir et il est important pour une entreprise de produire des prévisions de ventes précises à l’adresse. Les entreprises gagnent en confiance lorsque leurs dirigeants peuvent se fier aux prévisions et, pour les sociétés cotées en bourse, des prévisions précises sur leur vente confèrent une crédibilité sur le marché.

Chaque sales forecasting apporte une valeur ajoutée à l’ensemble d’une organisation. Les finances, par exemple, s’appuient sur les prévisions pour élaborer les budgets de capacité et les plans d’embauche. La production utilise les prévisions de ventes pour planifier ses cycles et assiste les opérations de vente avec la planification et le recrutement, la chaîne d’approvisionnement avec l’achat de matériel et la capacité de production, et la stratégie de vente avec les tactiques de canaux et de partenaires.

Ce ne sont là que quelques exemples. Malheureusement, dans de nombreuses entreprises, ces processus restent déconnectés, ce qui peut conduire à des résultats commerciaux inefficaces. Sans le partage des informations provenant d’une prévision de vente, par exemple, le marketing produit peut créer des plans de demande qui ne correspondent pas aux quotas de vente ou à leurs niveaux de réalisation.

L’entreprise se retrouve alors avec un stock trop important, un stock trop faible ou des objectifs de vente imprécis, ce qui peut nuire à ses résultats.

Engagez-vous à fournir des prévisions de qualité sur le site afin d’éviter des erreurs coûteuses.

Composants de la prévision des ventes

1. Vision

Fait référence à l’analyse et à la perspective stratégique qui doivent être appliquées lors de l’analyse des types de données suivants afin d’obtenir des informations utiles pour optimiser les processus de vente.

2. Données historiques

C’est la compréhension des résultats passés, afin de prendre de meilleures décisions concernant les performances d’une entreprise.

3. Données actuelles

Cela fournit des informations sur l’état actuel d’un produit ou d’un service.

4. Données futures

La prise en compte de l’analyse des données historiques, comme des données actuelles, aide toute entreprise à mieux comprendre ses performances et à répondre aux différentes demandes. Il soutient même la prise de décision et les projections, tant au niveau des ventes que des affaires.

Aujourd’hui, il existe de nombreuses manières différentes d’examiner vos ventes et de faire des prévisions, et chaque méthode dépendra des informations dont vous disposez, des résultats que vous voulez connaître et de votre degré de confiance dans les informations dont vous disposez.

sales forecasting / prévisions des ventes

Voici quelques méthodes de prévision des ventes

Découvrez dans quelle situation ils sont le mieux utilisés et choisissez celui qui convient le mieux à votre entreprise, allez-y !

1. Sales forecasting avec un accent sur l’anticipation

Les relations sont le cœur et l’âme des ventes. Cette méthode est basée sur l’analyse de la relation que vos prospects entretiennent avec votre entreprise. Elle se fonde sur l’examen des comportements et des antécédents, afin de disposer d’un indicateur clé pour vos ventes. Voici ce dont vous aurez besoin pour commencer :

  • Disposez de vos bases de données de prospects par mois
  • Taux de conversion des clients par canal
  • Prix de vente moyen par canal

Si vous disposez déjà de données qui peuvent vous aider, c’est un bon début. Cela vous permet d’avoir une perspective pour vos cycles de vente, votre marketing ou les changements du marché. Cependant, si vous ne disposez pas de données claires sur vos sources de prospects ou de données historiques d’acquisition, il sera difficile de créer une prévision précise avec cette méthode.

2. Prévisions axées sur le contrôle de la durée de votre cycle de vente

Cette méthode utilise des données sur le temps qu’il faut à un lead pour se rapprocher de la prévision de vente d’un représentant.

Voici un exemple : disons que le délai moyen de conclusion d’une vente est de quatre mois et qu’un représentant commercial travaille avec un prospect depuis trois mois, votre sales forecasting serait de 75 % de chances de conclure une affaire. La beauté de cette méthode est qu’elle est totalement objective. Cela signifie que l’intuition de votre représentant est importante et que vos prévisions ne dépendent pas du fait qu’il « se sent bien » avec ce prospect, mais plutôt du temps qu’il lui a fallu pour conclure.

Ce qui est encore plus avantageux, c’est que la méthode de la durée du cycle de vente peut être appliquée à une multitude de cycles de vente, selon la source. Ainsi, si un client recommandé prend généralement deux semaines, alors qu’une source commerciale prend six mois, vous pouvez regrouper ces types d’affaires selon leur source et obtenir une image précise. Une façon de commencer à mesurer peut être de suivre précisément le moment où un prospect entre dans votre entonnoir de vente.

C’est important car cela vous permet d’obtenir des informations pour votre équipe de vente et de marketing. Un outil qui peut vous aider est un CRM, car il vous permet de connaître chaque opportunité de vente du début à la fin.

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3. Prévision des ventes au stade de l’opportunité

La méthode des étapes d’opportunité prend votre pipeline de vente, le raccourcit et attribue une valeur en pourcentage à chaque étape en fonction de la probabilité de conclure un prospect. Ainsi, un nouveau prospect peut avoir 10 % de chances de conclure, tandis que quelqu’un qui a assisté à une démonstration de produit peut avoir 80 % de chances. Vous choisissez ensuite une période de prévision (mensuelle, trimestrielle, annuelle) et multipliez la valeur potentielle de chaque transaction par le stade où elle se trouve dans votre processus.

Ainsi, un contrat de 2 500 € qui est passé par une démonstration de produit vaut 2 000 € (2 500 € x 80 %). Là encore, vous aurez besoin d’un bon ensemble de données historiques pour pouvoir utiliser cette méthode avec précision. Cette méthode ne tient pas compte de l’âge du prospect et attribue la même valeur à un prospect qui existe depuis cinq mois qu’à un nouveau prospect. Ainsi, bien qu’il soit relativement facile à mettre en place et qu’il vous donne une idée rapide, il ne vous donnera probablement rien de ce que vous recherchez.

4. Prévisions intuitives

Celle-ci repose sur la confiance que vous accordez à chacun de vos vendeurs, car ils sont votre meilleure ressource pour prévoir avec précision vos propres ventes, et commence donc par demander à chacun d’eux s’il est sûr que sa vente sera conclue, et quand il ne le sera pas. Dans ce cas, il se peut que la réponse soit totalement subjective, venant d’une personne dont le but est de vous donner une réponse optimiste et positive.

Cependant, il n’existe pas non plus de moyen évolutif de vérifier ces informations, car vous pourriez obtenir ces informations de votre directeur des ventes et connaître le statut de chacun de vos vendeurs. Bien qu’il y ait certainement quelques inconvénients au début, c’est l’une des rares méthodes de prévision des ventes qui convient parfaitement aux jeunes entreprises ou aux sociétés ne disposant pas de beaucoup de données historiques.

Donc, même si vous l’utilisez, c’est un excellent moyen de commencer à établir une prévision avant de devoir passer par les ventes passées.

5. Analyse du marché des tests et prévisions

La méthode d’analyse du marché test est excellente si vous lancez un nouveau produit ou service et que vous voulez avoir une idée de ce que seront vos ventes. Comme son nom l’indique, cette méthode consiste à effectuer un lancement limité de votre produit ou service, puis à en analyser la portée. En utilisant ce chiffre comme référence, vous pouvez faire une prévision précise de la réponse à un lancement à 100%.

Si vous avez une grande entreprise qui lance un nouveau produit sans étude de marché concrète, ou une start-up qui fait un lancement pour mesurer l’intérêt pour votre produit ou service, c’est un bon moyen de se faire une idée du marché grâce aux ventes réelles. Cependant, les lancements sont notoirement coûteux, donc ils ne sont pas bon marché. En outre, tous les marchés ne sont pas identiques, et ce qui se passe sur un territoire peut ne pas être ce qui se passe ailleurs.

6. Prévisions historiques

Comme son nom l’indique, cette méthode s’appuie sur les données historiques des ventes et part du principe que vous allez croître d’année en année. Par exemple, si vous avez vendu 15 000 € en novembre de l’année dernière, ce modèle suppose que vous vendrez au moins 15 000 € en novembre de cette année. Ajoutez-y votre taux de croissance moyen ou prévu et vous obtenez une image encore meilleure.

Ainsi, si votre croissance moyenne est de 5 % par an, vous pouvez espérer un chiffre d’affaires de 15 750 €. C’est rapide et c’est complètement isolé de ce qui se passe ailleurs sur le marché. C’est comme si vous regardiez la météo pour faire votre valise pour vos prochaines vacances, en supposant que le temps sera le même. En fin de compte, vous pouvez toujours analyser vos données historiques (si vous en disposez), mais elles doivent être utilisées comme référence, et non comme vos prévisions de ventes.

what is sales forecasting / prévisions des ventes

Quelles sont les étapes de la prévision des ventes ?

Alors, comment prévoyez-vous les ventes ? Quelles sont les étapes en cours ? Ce segment décrit une ligne directrice en 7 points classés par ordre chronologique pour créer une estimation des sales forecasting.

Définissez vos objectifs 

Comme c’est toujours le cas dans l’élaboration de tout plan d’action, la première chose à faire ici est de définir les objectifs de la prévision.

Essayez-vous de prévoir la croissance des revenus, des bénéfices ou simplement la croissance des ventes ? Définir vos objectifs vous permettra de développer un meilleur sens de l’orientation vers le calcul de vos chiffres d’estimation.

Décrivez la dynamique actuelle du marché 

Comprendre votre marché, sa dynamique et votre position par rapport à tout cela est tout aussi important que de définir vos objectifs. Plus vous comprendrez avec précision la dynamique actuelle de votre marché, mieux vous serez équipé pour créer des prévisions précises.

La meilleure façon de le faire est de vous poser une série de questions spécifiques qui peuvent inclure ;

  • Quel est exactement votre secteur d’activité ?
  • Quelles réglementations sont en place ou sont susceptibles d’être mises en place au cours de la période évaluée ?
  • Quelle est la tendance probable du marché – croissance ou correction ?
  • Quel est l’état de la concurrence ?

Ces questions vous aideront à avoir une vision plus claire des marchés, de vos forces et de vos possibilités, face à un optimisme aveugle qui vous laisse avancer à tâtons.

Choisissez votre « Poison »  

OK. Plus comme votre modèle de prévision préféré. Mais vous comprenez l’essentiel.

Vous voulez choisir un modèle pour analyser les entrées de données et l’exécuter plutôt que de vous attarder sur plusieurs choix qui vous paralysent dans l’analyse. (dites cela rapidement, 5 fois)

Recueillez et assainissez les données à saisir 

Quelle que soit la méthode de prévision que vous choisissez, il est important que les ensembles de données que vous saisissez soient exacts. Un seul ensemble de données incorrect peut vous coûter cher lorsqu’il produit une sur/sous-estimation sur laquelle vous basez ensuite vos taux de production et vos objectifs de vente.

Les experts recommandent que l’utilisation d’un système CRM fiable comme celui d’Efficy soit le meilleur moyen de gérer les données pour la prévision des ventes. Non seulement il vous aide à rationaliser les processus de rapport et de facturation pour plusieurs employés, mais il dispose également d’une fonction de gestion des intérêts qui permet de simplifier la segmentation de la base de données.

Évaluer les données historiques 

Même si l’avenir est imprévisible, les propriétaires d’entreprise doivent comprendre les tendances passées et leurs causes afin de mieux comprendre le marché et de se préparer pour l’avenir.  

En déterminant des données trimestrielles ou annuelles, vous pouvez identifier les tendances saisonnières et vous adapter dans le temps en augmentant ou en diminuant la production selon le cas. Cependant, les responsables des ventes doivent noter que les données historiques ne tiennent pas compte des éventuelles fluctuations aléatoires futures du marché. 

Faites place à des changements sans précédent 

Pour gérer ces fluctuations futures potentielles, vous devez introduire une certaine flexibilité et une marge d’erreur dans vos calculs. Qu’il s’agisse d’évolutions imprévues du marché ou de véritables « catastrophes naturelles » (événements impliquant des forces naturelles incontrôlables en action comme la pandémie de COVID-19)  

Par exemple, Toyota a dépassé General Motors en tant que constructeur automobile numéro un aux États-Unis en 2021, alors que Toyota est basée au Japon et que GM est une marque américaine. (la principale raison invoquée par les experts était le stock de puces de Toyota.) 

Rendez votre prévision raisonnable. Non. Vraiment.  

Si, pour une raison quelconque, votre modèle de prévision prédit une croissance de 20.000 % du chiffre d’affaires, il va de soi que vous revenez en arrière pour inspecter les entrées de date et les formules de votre modèle.  

À ce stade, il est toujours utile d’utiliser les chiffres des ventes et de la croissance passées comme référence pour les estimations prévisionnelles. 

Créez vos prévisions de ventes dès maintenant !

N’oubliez pas que la sales forecasting s’appuie sur bon nombre de ces méthodes basées sur des données historiques pour démarrer, car il est utile d’avoir des points de repère sur lesquels travailler. Cependant, si vous ne le faites pas, c’est comme si vous étiez en train de courir, mais avec un bandeau autour des yeux.

Les prévisions sont ce qui vous aidera à maintenir votre entreprise en vie et à savoir que vous disposez des ressources nécessaires pour aller chercher d’excellents clients potentiels ou recruter de nouveaux membres dans votre entreprise. Alors commencez par là où vous pouvez !

Même si vous demandez simplement à votre équipe de vente quelles idées elle a en tête et comment elle se débrouille pour chaque opportunité de vente. Il se peut que ce ne soit pas précis au début, mais ça vous aidera à avancer.

Comme tous les aspects de votre stratégie de vente, vos prévisions vont constamment changer et évoluer. Révisez-le régulièrement au fur et à mesure qu’il se développe ou que le marché évolue, et vous serez prêt à tirer parti de tout ce que le monde vous réserve.

Considérez Efficy comme cette solution qui vous évite de faire un saut dans le vide et qui vous offre une vision claire et bien informée de quel côté vos chiffres de vente pourraient basculer.  

Notre logiciel CRM flexible, entièrement intégrable et facile à utiliser. Nous sommes convaincus qu’en utilisant une approche stratégique de la prévision des ventes et la vision cristalline d’une solution de partenaire fiable, vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente !

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