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Ce post a été écrit par Lea

Chaque entreprise cherche à être rentable et cela passe par la mise en œuvre de différentes stratégies, notamment dans le domaine commercial. On parle alors de stratégie de promotion des ventes. On vous propose 5 idées pour booster vos ventes, et donc votre chiffre d’affaires. C’est parti !

Savez-vous ce qu’un commercial aime le plus ?

Vendre encore et toujours plus.

Et, savez-vous ce que fait le commercial qui vend le plus ?

Il comprend parfaitement les principes du mix promotionnel et les utilise pour atteindre ses objectifs, préparer sa stratégie et adapter son message à son public. Mais, il dispose aussi d’un arsenal d’idées promotionnelles, de bonnes pratiques, qu’il utilise chaque jour pour vendre plus.

La promotion des ventes est l’une des variables les plus populaires du mix promotionnel (marketing mix en anglais, alias les « 4-P » pour Product, Price, Place, Promotion). Une stratégie de promotion des ventes a pour objectif, dans un premier temps, de réaliser des ventes. Et, dans un second temps, de générer une plus grande visibilité pour la marque.

Si vous envisagez de lancer une campagne de promotion des ventes ou si vous voulez faire passer votre campagne actuelle à la vitesse supérieure, vous voudrez peut-être jeter un coup d’œil à ces idées étonnantes de promotion des ventes. Toutefois, vous devrez tenir compte de la nature de votre entreprise. Par exemple, les marques de luxe ont des exigences très particulières et une réduction de prix ou un rabais pourrait nuire à leur image.

Ce qu’il faut savoir pour qu’une stratégie de promotion des ventes fonctionne

Votre stratégie de promotion des ventes n’est rien d’autre qu’un ensemble de techniques de vente efficaces qui visent à accroître, non seulement, les signatures de contrats dans un laps de temps donné, mais aussi la reconnaissance de votre marque. Parmi les caractéristiques qui définissent la promotion des ventes au sein du mix promotionnel, on trouve les éléments suivants :

  • La promotion des ventes valorise les avantages du produit ou du service.
  • Elle réunit l’ensemble de techniques, qui, combinées, permettent d’atteindre les objectifs.
  • Elle doit avoir une date de début et une date de fin, toutes deux fixées en amont.
  • Elle ne fonctionne que pendant la phase de pré-achat, quasiment à la conclusion de la vente.
  • Elle ne sert de support que lorsque d’autres formes de communication sont déjà en place.

Il est essentiel de comprendre ces caractéristiques pour bien différencier la promotion des ventes des autres outils du mix promotionnel. Ce n’est que comme ça que vous pourrez appliquer une stratégie efficace de promotion des ventes.

1. Motiver le processus de réflexion chez le client potentiel

Les promotions sont généralement perçues par le consommateur comme une économie d’argent lors de l’achat d’un produit ou d’un service. À ce stade, l’acheteur potentiel évalue l’intérêt de la promotion, même si cela n’est pas toujours une étape obligatoire, ni même consciente. Avant de lancer une stratégie de promotion des ventes, comprenez que les acheteurs ne doivent pas toujours considérer votre promotion comme intéressante (oui, oui, vous avez bien lu !). En effet, ils risqueraient de générer de l’aversion envers votre produit s’ils ont l’impression « de se faire avoir ». Il vous faut comprendre toutes les étapes du parcours client.

2. Encourager les achats impulsifs

L’achat impulsif est une acquisition que l’acheteur n’avait pas prévu de faire. C’est un achat imprévu qui se produit soudainement et immédiatement. Pensez aux chewing-gums qui sont au niveau des caisses du supermarché. Ils sont rarement écrits dans la liste de course, et pourtant ils sont souvent ajoutés au panier en dernière minute.  C’est un achat impulsif. Votre rôle est de donner envie aux gens d’acheter des produits non prévus. Pour cela, vous devez maximiser les effets lorsque vous planifiez votre promotion des ventes afin que votre campagne puisse être réellement compétitive. Pensez théâtralisation et scénographie du point de vente, avant même de penser baisse de prix.

3. Encourager les achats croisés ou cross-selling

Vos clients sont parfois intéressés par plusieurs produits en même temps. Vous devez donc prendre le temps d’étudier quels sont ces produits qui sont souvent achetés ensemble. Les sites de e-commerce ont une longueur d’avance sur le sujet avec leur système de recommandation de produits. « Nos clients ont aussi acheté », « vous aimerez peut-être aussi ces produits »… C’est le concept de ventes croisées, de cross-selling. Et c’est un levier puissant de promotion des ventes.

4. Démontrer que votre intention principale est de résoudre un problème réel

Quoi de plus convaincant que d’essayer le produit avant l’achat, et sans débourser un centime ? Assurez-vous néanmoins que ce service n’est pas trop coûteux pour votre entreprise. D’un point de vue consommateur, c’est un vrai avantage compétitif. D’un point de vue entreprise, ça vous aide aussi à limiter les retours de marchandises. Votre enjeu : enrichir l’expérience client.

5. Fidélisez vos clients actuels

Pendant que vous essayez d’attirer de nouveaux clients, n’oubliez pas de fidéliser vos clients actuels par le biais d’actions de promotion des ventes. Ces programmes, connus sous le nom de programmes de fidélité, offrent des privilèges exclusifs à vos clients fidèles. C’est un excellent moyen de leur prouver qu’ils sont importants pour vous.

 

Adapter la promotion au client ciblé, tirer parti des achats croisés et des achats impulsifs, avoir pour objectif de résoudre un problème réel, fidéliser ses clients et en gagner de nouveaux… Voici quelques idées pour lancer votre stratégie de promotion des ventes. Elles sont utilisables immédiatement et vous aideront à booster vos ventes, à booster votre chiffre d’affaires, et donc à booster vos commerciaux.

Car, ne l’oubliez pas, une bonne stratégie de promotion des ventes repose, en grande partie, sur la motivation de votre équipe commerciale. Alors, nous finirons sur cette citation de Jim Cathcat, entrepreneur américain, conférencier et auteur sur les sujets de promotion des ventes : « Devenez la personne qui attire les résultats que vous recherchez ». 

Bonnes ventes !

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