¿Qué es y cómo calcular la métrica MRR?
Para la mayoría de los negocios SaaS, el MRR (Monthly Recurrent Revenue) es la métrica de ventas y de negocio más importante.
Funciona muy bien como un KPI único o una especie de estrella polar: si se mueve en la dirección correcta, vamos bien. Si no se mueve en esa dirección o se mueve en la dirección contraria, vamos mal.
Para otros modelos de negocio en los que la recurrencia es importante, aunque no sean SaaS, el MRR es una métrica importante.
Precisamente por eso sorprende tanto que según un análisis realizado por ProfitWell muchísimas compañías lo hacen mal.
Para que tú no cometas los mismos errores, en este artículo vamos a contarte todo sobre el MRR.
¿Qué es el MRR?
MRR son las siglas del término inglés Monthly Recurrent Revenue, que, podríamos traducir a español como beneficio recurrente mensual.
En definitiva es una métrica que nos indica cuánto hemos ingresado de forma recurrente este mes y que nos resulta muy útil para proyectar cuánto esperamos ingresar de forma recurrente en futuros meses.
Para cualquier modelo de negocio con un fuerte componente de recurrencia, el MRR es, seguramente, la mejor métrica con la que monitorear las ventas.
¿Qué ventajas ofrece calcular y vigilar el MRR?
Calcular y vigilar el MRR te va a brindar 3 grandes ventajas.
- Previsiones
- Estrella polar
- Medir el crecimiento
Preveer como le va a ir la negocio
El MRR es una de las mejores métricas para hacer estimaciones afinadas y realistas de ingresos futuros.
Gracias a esto podrás calibrar tus gastos en marketing, tus necesidades futuras de caja y cualquier otro aspecto con impacto financiero para el que necesites cierta previsión.
Puedes usar el MRR como una estrella polar
Como decíamos al principio, para aquellos modelo de suscripción o con un fuerte componente de recurrencia, el MRR es una gran métrica única.
Si la calculas bien y la usas podrás utilizarla para orientarte y definir si las decisiones de negocio que vayas tomando son correctas o no.
Medir el crecimiento de tu negocio
Tanto si te respalda un invesor (o pretendes acceder a uno) como si tienes presupuestos de marketing importantes, el MRR es uno de los KPI de ventas más importante para entender en qué momento está tu negocio y si necesitas meter más gasolina a tu motor de crecimiento o frenar.
Si para tu negocio el MRR es una métrica interesante, sólo hay algo peor que no calcularlo, y es calcularlo mal.
En el mejor de los casos si el error no es demasiado grande, tendrás una desviación pequeña y tu visión del negocio simplemente no será muy clara.
En el peor de los casos, tomarás decisiones erroneas en base a datos erroneas y engañarás de forma involuntaria a inversores y socios.
Ninguno de los dos escenarios es nada positivo. Por suerte, medirlo es muy fácil, pero tienes también que aprender a interpretarlo bien.
¿Cómo se mide el MRR?
La fórmula más habitual del MRR es:
Si utilizas esta métrica de forma intensiva hay otra submétrica que te interesará conocer, la variación neta de MRR.
Su fórmula sería esta:
- Nuevo MRR: MRR de clientes nuevos de este periodo.
- Expansión del MRR: MRR ampliado en este periodo de clientes existentes (es decir, hacen algún tipo de upgrade y pagan más)
- MRR perdido: MRR perdido de cancelaciones o downgrades de clientes existentes.
La ventaja de conocer estas sub-métricas es que le dan una visión más amplia de qué está ocurriendo con tu negocio y tu MRR.
Si quieres conocer cómo aplicamos esta métrica, en este artículo lo detallamos a fondo e incluso puedes descargar gratis una plantilla para que solo pongas tus datos :)
¿Cuáles son los principales errores al calcular el MRR?
Incluir pagos de más de un mes (como los anuales) dentro del cálculo.
La ideal del MRR es servir de foto del momento para entender como va el negocio, hacer previsiones y todas las cosas guays que ya hemos descrito en el artículo.
Por eso sólo quieres incluir en tu cálculo nada más que los pagos mensuales que consigas.
Incluir cuentas de prueba o posibles clientes dentro del cálculo.
Aunque tengas un valor asignado a tus cuentas de prueba o posibles clientes en base a tus porcentajes de conversión, incluirlos en la cuenta es un error.
Desvirtúa la información de la métrica y sólo hace las previsiones en base a ella más imprecisas.
No tener en cuenta descuentos hechos.
Muchas veces para captar clientes se dan descuentos de prueba para los primeros meses o ventajas similares.
Aunque estos descuentos sean temporales y vayan a desaparecer, es importante para hacer un cálculo ajustado del MRR que los tengas en cuenta y los restes.
En resumen
Para conseguir mejorar en tu negocio y avanzar en la dirección correcta, necesitas métricas con las que orientarte, y el MRR es una de las más importantes si tu negocio tiene un fuerte componente de recurrencia.
Para tener todos los datos a mano y poder llevar a cabo cálculos como el del MRR fácilmente, lo mejor es contar con un CRM.
Y efficy es el mejor de todos.
No importa el tamaño de tu empresa, en efficy tenemos un software especialmente para ti. Es más, te lo personalizamos en base a tus necesidades :)
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