Marknadsföring leadhantering

De 11 bästa metoderna för leadsgenerering

15 minuter av läsning · Listen

Marknadsföringsteam är pressade att generera leads vid varje tillfälle.  

Titta bara på denna statistik. Enligt eMarketer's rapport från 2022 prioriterar marknadsförare världen över högst av allt...  

  • Att generera högkvalitativa leads (79 %).
  • Driva mer webbplatstrafik (75 %).
  • Förbättra ett varumärkes rykte (57 %).
  • Öka kundengagemang och lojalitet (47 %). 

Mer än två tredjedelar av alla marknadsförare världen över har alltså leadsgenerering som sitt huvudfokus.

Eftersom höga intäkter till stor del korrelerar med hur effektiv ens försäljningspipeline är, är det väldigt viktigt att hålla igång sin lead generation även under lågsäsong. Det är trots allt första kontaktytan i pipelinen.

För väldigt många marknadsförare utgör den digitala marknadsföringens föränderliga natur en av de största utmaningarna. Det blir inte lättare av att världskända, globala varumärken ständigt är med och tävlar om att få kunders uppmärksamhet online.

Något att betänka: 80 % av alla marknadsförare (med genomsnittliga resultat) anser att deras lead generation-strategi bara är någorlunda eller delvis effektiv. Man kan vara ganska säker på att dessa ständigt försöker lära sig mer och tillämpa bästa praxis för att förbättra sina resultat.

Men, vet du vad? Du behöver inte vara del av dessa 80 %.  

I detta blogginlägg har vi kartlagt mekanismerna bakom framgångsrika lead generation-kampanjer. Efter att ha läst vidare kommer du vara utrustad med de bästa strategierna för inbound och outbound marketing, som hjälper dig att få fler leads.

Redo att lära dig de allra främsta metoderna för leadsgenerering? Då kör vi igång! 

LLär dig hur efficy kan hjälpa dig att generera mer leads. 

Vilka är de bästa teknikerna för leadsgenerering? 

Som framgår av vår blogg “Lead Generation: Din ultimata tillväxtguide” är leadsgenerering den drivande kraften bakom nykundsanskaffning och intäkter. Men verklig framgång beror på hur du skaffar leads.

Vi befinner oss i en tid av “information overload”. Den genomsnittliga köparen exponeras konstant för annonser, ibland på ett påträngande sätt, vilket gör att det inte längre är lika tacksamt att generera leads med outbound-strategier.

Av denna anledning bör alla effektiva, tillika kreativa lead generation-strategier innehålla både inbound och outbound-tekniker för att attrahera, engagera och konvertera nya leads på ett organiskt sätt. 

Content marketing

Varje dag surfar tusentals konsumenter ut på nätet för att söka efter alla möjliga typer av tips och råd. De vill ha hjälp att lösa problem kopplat till den nisch av produkter eller tjänster ditt företag erbjuder.

När du publicerar användbart innehåll på nätet (blogginlägg, e-böcker, fallstudier, white papers, videomarknadsföring m.m.) riktat mot en särskild publik så drar du nytta av deras sökintention. Du får in leads i din pipeline som kan engageras, för att sedan också konverteras till kunder.

En studie från Aberdeen visade att marknadsförare, som riktar in sig på leads baserat på deras position i säljtratten, har en 73 % högre konverteringsgrad.  

Leads kan befinna sig i olika stadier av tratten. De behöver innehåll som matchar deras behov för stunden och leder dem mot konvertering. Låt oss titta på några exempel!

Toppen av försäljningstratten: Om ett lead precis har upptäckt din verksamhet så behöver de “top-of-the-funnel"-innehåll som utbildar dem. Det kan exempelvis vara informativa blogginlägg, tips på sociala medier och engagerande videor.

Mitten av försäljningstratten: I detta stadie vill du etablera förtroende och erbjuda värdefullt innehåll såsom e-böcker eller guider, presentationer/mallar, forskning och branschrapporter, webbinarium, nyhetsbrev och videor.

Botten av tratten: Leads som befinner sig längst ner i tratten behöver å andra sidan innehåll som får dem att känna sig trygga och självsäkra i att genomföra köp. Logiska och faktabaserade dokument som exempelvis fallstudier, demon, infografik eller pitch decks som framhäver ditt varumärke som det bästa alternativet.

Du bör dock alltid testa olika erbjudanden och upplägg, för att fastställa vad som fungerar bäst för ditt företag. Kanske upptäcker du att vissa innehållsformat ger bättre resultat än andra; av denna anledning är det också viktigt att alltid övervaka hur ditt innehåll presterar.

Sociala medier

Glöm alla regler om att sociala medier bara ska användas högst upp i försäljningstratten. Med sina 3,78 miljarder aktiva användare spelar sociala medier och innehållet du publicerar i dem stor roll för din leadsgenerering.

Även annonser i sociala medier fungerar väldigt bra. Inkludera länkar till dina bäst presterande landningssidor i dina inlägg på sociala medier som Facebook, Twitter, YouTube, TikTok och LinkedIn. Informera besökare om att de kommer tas till en landningssida genom att inkludera en CTA (call to action) i dina inlägg.  

Det är här ditt CRM får briljera, genom att utrusta dig med webbformulär som hjälper dig samla in information om besökarna. Denna information används sedan för att utforma dina interaktioner med dem. Efficys rapporteringsverktyg kan också ge dig insikt i hur meningsfulla dina interaktioner med besökare är.

Kom ihåg att välja marknadsföringsplattform (socialt medium) utefter vad du säljer för produkter.

När du marknadsför ett utbildningsprogram passar plattformar som Facebook och LinkedIn bättre. Där kan du rikta in dig på en särskild målgrupp som har liknande utbildningsbakgrund, intressen och yrken.

E-postmarknadsföring kan i sin tur vara ett mer effektivt medium för att nå potentiella deltagare när du marknadsför fysiska evenemang.

Sökmotoroptimering

SEO innefattar alla aktiviteter som är inriktade på att öka din närvaro online genom att förbättra din rankning i sökmotorer (d.v.s. Bing, Google eller Yahoo).

Enligt en undersökning av Marketing Charts utförd år 2021 så förlitar sig 49 % av B2C-marknadsförare och 59 % av B2B-marknadsförare på SEO-leadsgenerering för att förbättra sin digitala närvaro och sökrankning.

Utöver att erbjuda bättre synlighet och differentiering gentemot konkurrensen så ger SEO dig också tillgång till förkvalificerad webbplatstrafik, vilket ökar sannolikheten att leads från din webbplats konverterar. SEO kan göras på två sätt:

  1. Direkt— tillmötesgå sökintentioner genom att publicera relevant innehåll och rikta in sig på specifika (transaktionella) sökord ELLER
  2. Indirekt— genom att lista företagsuppgifter online, gästblogga, arbeta med backlinks och publicera relevant inlägg på tredjepartsplattformar som till exempel Reddit.

Du genererar leads när du tilltalar din målgrupp vid rätt tillfälle, på rätt plats online. En barnaffär kan exempelvis rikta in sig på sin mest kvalificerade målgrupp – daghem, nya mammor och så vidare. Detta genom att använda relevanta sökord i sin copy, bygga auktoritet online etcetera.

Ju fler potentiella kunder som kan hitta och interagera med ditt företag, desto oftare kommer du att dyka upp på förstasidan i sökresultat. Det är därför SEO och leadsgenerering fungerar så bra ihop.

Kundmagneter

Ett stensäkert marknadsföringsknep för att samla in leads är att skapa och publicera kundmagneter.

Kundmagneter är gratisresurser vilka fungerar som värdefulla incitament för att få webbplatsbesökare att dela med sig av sina kontaktuppgifter.

Skapa gratismaterial som e-böcker, white papers, mallar, checklistor eller annat exklusivt innehåll för att ge ditt företag ett försprång inom lead generation. Marknadsför dessa resurser på din webbplats, i din blogg och sociala medier, så är du på god väg mot att generera fler kvalitetsleads.

Copyn för din kundmagnet bör vara värdefokuserad och ge dina webbplatsbesökare samt följare i sociala medier en känsla av FOMO. Då kommer de känna att de helt enkelt inte har råd att missa ditt låsta innehåll.

Se till att du använder en stark call to action (CTA) och skapar ett formulär som är optimerat för att fånga in leads. Formuläret ska samla in all information som behövs för att kvalificera leads, så att du kan avgöra om de är bra matchningar med ditt företag och era produkter.

När en webbplatsbesökare väl fyllt i ditt formulär och klickat på knappen för att ladda ner din gratisresurs så har du fått dig ett nytt lead. Ditt marknadsföringsteam kan sedan ta över därifrån och leda dem vidare mot att konvertera till betalande kunder.

E-postmarknadsföring

När du får 42 pund tillbaka för varje pund du spenderar är det hög tid att satsa hårdare på din e-postmarknadsföring; det kommer gynna din lead generation.

Reportlinker kan efter sin undersökning utförd 2021 skriva under på detta. Undersökningen visade att de globala intäkterna från e-postmarknadsföring under 2023 väntas uppgå till 9,87 miljarder €, för att sedan öka till 16,22 miljarder € år 2027.

Efter att ha samlat in e-postadresser och identifierat vilka kanaler dina prospekt mest sannolikt kommer att vara aktiva i gäller det att vårda dem. Se till att du fortsätter engagera dem och uppmuntrar dem till att besöka din webbplats.

Ett effektivt sätt att hålla dina leads intresserade och ta dem närmre konvertering är att skicka nyhetsbrev och e-postutskick varje eller varannan vecka. Se till att inkludera roliga interaktiva funktioner som videor och omröstningar, som fångar deras uppmärksamhet och uppmuntrar dem att klicka på din call to action-knapp (CTA).

Genom att mäta interaktionsgraden för dina videor och omröstningar kan du få ytterligare insikter kring vilka leads som är mottagliga för dina erbjudanden. Denna data kan sedan användas för att optimera dina riktade kampanjer och fokusera på leads med stark köpintention.

Ladda gärna ner denna rapport om e-postmarknadsföring innan du fortsätter läsa: 


Marketing automation

Marketing automation hjälper till att strömlinjeforma och förbättra din leadsgenerering ytterligare när det används tillsammans med e-postmarknadsföring. Det ger dig möjlighet att personalisera och tajma interaktioner med potentiella kunder på detaljnivå.

Dessa två metoder bildar verkligen ett dream team tillsammans. Med ett kraftfullt verktyg för digital marknadsföring (som efficys), kan marketing automation göra att du får ut ännu mer av din leadsgenerering. Det går snabbare att generera marknadsföringsleads och omvandla dem till försäljningsleads, vilka sedan kan bli långvariga kunder.

När du arbetar med marketing automation kan du också spara tid genom att automatisera repetitiva uppgifter. Exempelvis e-postkampanjer för uppföljning och vård av leads.

Använd ditt verktyg för marketing automation för att segmentera din målgrupp, leverera riktat innehåll och övervaka engagemang. En sådan approach säkerställer att leads får relevant information som tilltalar dem vid rätt tidpunkt, och att de tas väl om hand genom hela försäljningstratten.

Pay-per-click-marknadsföring (PPC)

PPC-marknadsföring är kanske det allra äldsta tricket i lead generation-boken. Men det är alltjämt fortfarande en av de enklaste och mest effektiva metoderna för leadsgenerering.

Du kan betala för att dina annonser ska visas för särskilda sökord på plattformar som Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads och Google Display. Dessa annonser skickar sedan leads till din webbplats.

Eftersom PPC-annonser utgår från sökord visas de bara för användare som i någon utsträckning är intresserade av dina produkter/tjänster. De har använt sökord som indikerar att de potentiellt kan vara intresserade av det du erbjuder. Således kan du enkelt konvertera dem till aktiva leads.

Denna typ av annonsering ger också väldigt mycket värde för pengarna. Precis som namnet avslöjar betalar du bara “per klick”, vilket betyder att du blir debiterad för varje användare som klickar sig vidare till din webbplats. Detta är väldig fördelaktigt jämfört med annonsering där du betalar en fast summa eller debiteras för andra typer av interaktioner, som sällan kan omvandlas till ett faktiskt köpintresse.

Gästblogga

Att gästblogga är en utmärkt metod för att ta del av följarskaran hos andra inflytelserika webbplatser inom din bransch. Det kan hjälpa dig att attrahera mer relevanta leads till din verksamhet.

Identifiera bloggar med hög auktoritet som även stämmer överens med din målgrupp, nisch eller bransch. Det kan också röra sig om en potentiell marknad du identifierat och vill testa på lite försiktigt. Bidra med gästinlägg av hög kvalitet, som ger värde både för dig och bloggen i fråga.

Välj ett ämne att skriva om omsorgsfullt och se till att du sökmotoroptimerar innehållet. Glöm inte heller att inkludera en CTA i inlägget samt en biografi om dig själv, där du länkar till din webbplats eller andra landningssidor.

Att bygga partnerskap av denna typ med andra företag kan vara värdefullt för att öka din auktoritet, skapa social tillit och driva mer trafik till din egen webbplats. Detta ger ringar på vattnet även när det gäller din leadsgenerering.

Webbinarium och onlineevenemang

Hett tips: Majoriteten av B2B-köpare (51 %) är villiga att dela sina kontaktuppgifter med dig för att få tillgång till ett webbinarium.

Webbinarier och onlineevenemang är med andra ord högeffektiva verktyg för leadsgenerering. De erbjuder ett interaktivt sätt att engagera potentiella leads och få dem att bli intresserade av din lösning.

Välj relevanta ämnen som du vet att människorna i din målgrupp är intresserade av, bjud in branschexperter och leverera presentationer späckade med värde.

Vill du göra denna process ännu mer effektiv?

Återanvänd en av dina befintliga guider eller ett långt blogginlägg. Ta innehållet och gör det till ett omfattande webbinarium, där du även tar in en expert som talar. Det går också att göra detta i omvänd ordning – målet är helt enkelt att utvinna mer innehåll och på så sätt nå dubbel output.  

Via registreringsformuläret för ditt webbinarium samlar du in deltagarnas information (leads). Du bör alltid följa upp med kommunikation efter eventet och fortsätta vårda dina leads hela vägen genom säljtratten.

Värvningsprogram och sociala bevis

Visste du att 77 % av alla konsumenter är mer benägna att köpa en produkt om deras vänner eller familjemedlemmar rekommenderar den? Detta är statistik som inte går att bortse från; istället kan du agera på den genom ett värvningsprogram.

Värvningsprogram är konstruerade för att ge befintliga kunder incitament att referera nya leads till din verksamhet. Detta genom att belöna dem och ge dem exklusiva förmåner när de lyckas värva nya kunder.

Dra nytta av sociala bevis genom att visa kunders omdömen och presentera fördelarna med ditt värvningsprogram. Den här typen av word of mouth-marknadsföring är ett fantastiskt sätt att boosta din leadsgenerering på, då det ingjuter självsäkerhet och förtroende hos potentiella kunder.

Men nöj dig inte där. Det är också toppen att inkorporera sociala bevis på din webbplats, landningssidor, i mejl och retargeting-annonser. Det blir ett sätt att validera det du erbjuder och övertala de som nås av budskapet att agera.

Retargeting-annonser

Precis som ditt organiska innehåll så bör också dina annonser tala till leads på ett sätt som stämmer överens med var de befinner sig i sin kundresa.

Retargeting-annonser är ett av de huvudsakliga redskapen för att nå ut till leads som redan visat intresse för dina produkter/tjänster och få dem intresserade på nytt.

Med hjälp av data från ett CRM, när du arbetar med lead management i flera kanaler,  kan du se dina leads olika interaktioner med ditt företag. Utifrån detta kan du sedan skapa skräddarsydda retargeting-annonser för individer som interagerat med tidigare annonser eller specifika sidor på din webbplats.

Detta är en toppenmetod som exponerar ditt varumärke för potentiella kunder, med copy som går på djupet kring hur din produkt löser deras problem, adresserar eventuella frågetecken och övertalar dem att återvända till dig (och bli betalande kunder!).

Använd ett CRM-system för att maxa din leadsgenerering

Troligen använder du redan ett CRM för att hantera kundrelationer och kommunikationen med dina kunder.

Men visste du att ditt CRM också kan utgöra en vital del av din leadsgenerering? Så här fungerar det: 

Mer insikter om din målgrupp

Ett CRM har kapaciteten att konstant samla in data om kunder och deras beteenden från interaktioner med dina mejl, inlägg i sociala medier och andra marknadsföringskanaler. Detta gör att du får feedback direkt från din kundbas, i realtid.

Genom att använda ett CRM-system med lead generation-funktionalitet kan du samla in data från anonyma webbplatsbesökare och få mer information om dem och deras beteende.

Du kan sedan segmentera din publik utefter deras preferenser. Istället för att skjuta från höften med generell marknadskommunikation kan du rikta in dig på specifika segment, som troligen kommer svara positivt på din marknadsföring.

Även om ett lead inte konverterar så har du fortfarande fått värdefulla kontaktuppgifter du kan ha nytta av i framtiden. Uppgifterna lagras automatiskt tillsammans med varje tidigare interaktion, vilket gör det lätt att ta vid där du slutade senast.

Kartlägg kundbeteenden och relationer 

CRM (Customer Relationship Management) utrustar dig med värdefulla insikter kring dina leads beteenden och preferenser, varpå du sedan kan skräddarsy din marknadskommunikation och optimera dina strategier utifrån detta.

Om du till exempel noterar att en viss landningssida inte fungerar särskilt bra så kan du använda data från ditt CRM för att identifiera varför och justera därefter.

Med segmenteringsverktygen i efficy kan du enkelt segmentera dina kunder och leads utefter variabler som demografi, intressen, köpmönster och beteende. Detta hjälper dig att personalisera din kommunikation och erbjuda mer relevant innehåll.

Genom att samla in hundratals olika datapunkter, exempelvis frekvens för webbplatsbesök, öppningsgrad för mejl och CTR för inbäddade länkar, kan ett CRM konstruera modeller för att illustrera kundbeteenden. Dessa kan du sedan använda för att identifiera köpmönster och optimera dina lead generation-kampanjer.

Dra nytta av automatisering för att generera leads på autopilot

Denna APSIS-studie visade att 77 % av alla marknadsförare använder mjukvara för marketing automation i syfte att konvertera flera leads än sina konkurrenter. Med tanke på att kunder väldigt sällan bestämmer sig för att genomföra köp redan vid den första kontakten med ett företag låter detta väldigt logiskt.

Köpbeslut görs vanligtvis vid senare tillfällen. Att följa upp och interagera med kunder i alla säljtrattens stadier är därför avgörande för att de ska landa i ett slutgiltigt köpbeslut.

Dessa interaktioner innefattar allt från mejl till schemalagda telefonsamtal, och man behöver dessutom övervaka hur allt fortlöper. Detta kan lätt bli överväldigande, varför det är så användbart med ett CRM som man kan använda för att automatisera uppföljningsaktiviteter.

Denna rapport från Gartner förutspår omfamning av marketing automation på bred skala inom en ganska snar framtid. Automatiseringens transformativa kraft sträcker sig betydligt längre än till uppföljning, och kan exempelvis också göra att du slipper manuell inmatning vid insamling av data.

En bra demonstration av detta är efficys verktyg för kampanjautomatisering. Du slipper utföra repetitiva uppgifter och kan istället ägna din dyrbara tid åt att skapa starkare relationer med leads och leda dem mot konvertering. 

Slutord

Effektiv leadsgenerering är en process utan slut. Strategier behöver itereras, utvärderas och förfinas konstant.

Något som verkligen kan ge dig ett försprång inom leadsgenerering är att använda efficys CRM för att identifiera webbplatsbesökare och få värdefulla insikter om dem. Samtidigt strömlinjeformas din lead generation-process, så att du kan öka din försäljning och ta ditt företag till nya höjder.

Här på efficy är vi stolta över att vara en av de mest populära CRM-leverantörerna i hela Europa.

Efficy är ett system du kan växa med. Det hjälper ditt företag att öka försäljningen och fånga in samt konvertera fler högkvalitativa leads. Boka en demo för att testa systemet! 

 

Läs mer om:

Lead Generation: Din ultimata tillväxtguide

Vad är “Word of Mouth” marknadsföring, och varför är det så viktigt?

En komplett guide till follow-up email

Så här startar du ditt affiliate-marknadsföringsprogram

Hur du kan använda ChatGPT för mer effektiv content marketing