Fidelización de los clientesHerramienta de CRMProspecciónSatisfacción del cliente

Este artículo ha sido escrito por Geoffroy

La semana pasada en Efficy tuvimos una sesión de expertos con nuestro socio Kestio, y por eso vamos a tratar de compartir con vosotros algunos de los consejos que dieron a nuestros clientes y prospectos. Hace unas semanas hablamos de «Cómo comunicar en tiempos de crisis» y ahora nos gustaría daros las mejores prácticas para superar esto cuando la crisis pase.

¿Por qué debemos continuar? De hecho, muchos vendedores escuchan muy a menudo esto «No tenemos presupuesto, por favor llámenos después de la crisis». Esto es bastante deprimente. Sin embargo, el departamento de ventas es responsable de la facturación, aún más ahora, así que esto es clave para mantener la motivación y seguir ayudando a su empresa a crecer.

Esto es cierto, normalmente perderemos clientes pero en este caso será más. Sin embargo, tienes que pensar que tus competidores llamarán a tus clientes y prospectos. Los ciclos de venta tienen una duración incomprensible: por lo tanto, es necesario sembrar antes de la cosecha y tratar de mostrarles que estás presente, disponible y que entiendes sus necesidades y limitaciones. Así cuando la crisis haya pasado, porque sucederá, te habrás comprometido con ellos y lo recordarán. Las únicas batallas que perdemos son las que no luchamos. Vamos a tratar de darte unos consejos de como hacerlo.

¿Cómo puedes hacer evolucionar tu estado mental y el de tus equipos?

Concéntrate en las posibilidades, aunque sean reducidas. Tu actividad ha disminuido, sin embargo, la relación con sus clientes sigue siendo importante. Intenta crear un punto de encuentro colectivo y regular para compartir e inspirar a tus equipos y compañeros de trabajo. Pídeles que compartan lo que han hecho el día anterior. ¿Han vuelto a contactar con sus clientes? ¿Cuál es su situación? ¿Cuáles son las acciones que sus socios están planeando hacer? Con la misma idea intenta compartir las cosas que han funcionado bien cuando una o varias personas de su equipo de ventas han contactado con los prospectos con los que estaban en contacto.

Por último, intenta definir con ellos cuáles son las acciones previstas para hoy. Puede ser un cierto número de llamadas, correos electrónicos, limpieza y actualización de tus datos y embudo de ventas o un plan de acciones con el equipo de marketing.

¿Cómo puede hacer evolucionar tu propuesta de valor para contrarrestar la caída de la actividad?

Intenta definir el papel fundamental de tu empresa. Los equipos de ventas, y todos los demás empleados, se unen y actúan por la empresa si ésta presenta un significado que va más allá de la razón económica. Es la hora de reunir a tus equipos.
La afirmación de su papel fundamental es esencial en este momento para sus clientes y prospectos. Aconsejar, aportar su experiencia, tranquilizar en su dominio:

  • Hazte presente, echa un vistazo;
  • Comparte experiencias cruzadas;
  • Propón formas alternativas de cómo entregar las ofertas, los productos, …

Tu experiencia y tu valor añadido no ha cambiado… La manera de proponer y entregarla sí.

¿Cómo dar seguridad a tus clientes y prospectos?

Define un plan de acción para tus 3 fuentes de ingresos.

  1. Asegura los clientes clave;
  2. Asegura tus propuestas en curso;
  3. Continua con la búsqueda de nuevos prospectos.

Para asegurar a tus clientes, intenta hacer las siguientes acciones: ponte en contacto con ellos, ofrece ayuda, organiza una reunión formal y prepárate para el reinicio. Si se trata de clientes de grandes cuentas, identifica varios contactos clave. Con la ayuda de tu director de ventas puedes validar el negocio asegurado y el negocio en riesgo y actualizar la información en las herramientas de gestión de proyectos.

Aquí hay algunos consejos para asegurar tus propuestas en curso: Analiza y vuelve a priorizar tu cartera de proyectos en base a criterios actualizados. Confirma las reuniones y trata de cumplirlas. Adapta tu propuesta de valor. Modifica tu objetivo estratégico y táctico. Y por último, pero no menos importante, acepta que puedes perder algunas oportunidades, hazte a la idea de ello, pero sigue adelante.

Con tu equipo de marketing innova con diferentes acciones: Crear un grupo de LinkedIn y alimentarlo, actualizar tu perfil de LinkedIn con los datos de contacto y la información corporativa, organizar seminarios web, enviar una newsletter y/o artículos para dar consejos relacionados con el período.

Algunas ideas para empezar

Es esencial elegir una herramienta simple para todo tu equipo y es por esto para lo que hace falta un CRM.

Esta solución te ayudará a listar los puntos de contacto de la relación con el cliente, a definir tus canales de venta por función de las acciones y podrás segmentar esto claramente.

Finalmente compartir los éxitos. La gente quiere escuchar cosas positivas en este período y ser capaz de avanzar. En tiempos de medios limitados, invierte en lo que crea valor y optimiza el resto de las acciones.

Antes que te vayas:

Descubre si Efficy es la mejor opción para tu negocio

Solicita una demo

Fidelización de los clientes Herramienta de CRM Prospección Satisfacción del cliente