herramientas comerciales
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Este artículo ha sido escrito por Charly

Si trabajas como comercial te apoyaras en muchas herramientas comerciales:

  • Un teléfono.
  • Un ordenador.
  • Una agenda.

De todo, vaya.

Estas herramientas no son lo que diferencian a un gran vendedor de uno normal, pero son básicas para poder desempeñar bien tu trabajo.

Por eso, en este artículo, vamos a repasar las más importante:

¿Cuáles son las herramientas comerciales más importante?

Como decíamos al comienzo de este artículo, hay muchas, muchísimas herramientas que necesitas para vender.

En este artículo no vamos a hablar de las más evidentes con las que empezamos el artículo.

En su lugar, nos vamos a centrar en las más interesantes y menos extendidas.

En concreto, en estas 5:

  • Los procesos de venta.
  • Los embudos de venta.
  • Los argumentarios de venta.
  • Los Net Promote Score (NPS).
  • Los Customer Relationship Manager (CRM).

Los procesos de venta

Vender es muchas veces un arte, pero para potenciarlo necesitas procesos estructurados que te lleven desde el punto A (encontrar un cliente) hasta el punto B (cerrar una venta).

Este proceso, está muy estudiado y cumple con una serie de pasos que se repiten siempre y unas pequeñas variaciones dependiendo de tu industria.

El proceso de ventas siempre se parte en 2 fases, una previa al proceso propiamente dicho, y el propio proceso.

La fase previa al proceso

Para estructurar un proceso de ventas tienes que entender qué objetivos persigues, qué particularidades tiene tu negocio y tu sector y cómo son tus clientes.

Articular un proceso sin entender esto primero es imposible.

El proceso de ventas

En el proceso propiamente dicho es donde vas del punto A al punto B.

Para lograrlo, tienes que pasar unos hitos intermedios.

Los que aparecen siempre en todos los procesos son:

  • La prospección.
  • La cualificación.
  • La venta consultiva.
  • El manejo de objeciones.
  • El cierre.
  • El seguimiento.

Si quieres saber más de este proceso, puedes visitar este artículo:

Como es un proceso de ventas ganador y como organizar el tuyo

Los embudos de venta

Los embudos de venta** son una herramienta comercial que sirven para visualizar el proceso anterior** y entender:

  • En que parte se pierden más clientes.
  • Qué partes del proceso hay que trabajar más.
  • Cómo optimizar partes del proceso.
  • Etc.

Los embudos (o funnel, del inglés) pueden ser de muchos tipos:

  • Online y Offline.
  • Sencillos y complejos.
  • Manuales o automáticos.

Dependiendo de tu negocio, te merecerá más la pena tener unos de un tipo o de otro.

Del mismo modo y también en base a tu negocio, te interesará más centrarte en unos pasos de tu embudo o en otros.

embudos de venta

Si quieres aprender todo sobre esta herramienta comercial, puedes hacerlo aquí:

Como gestionar los embudos de ventas para disparar tus ventas

Los argumentarios de venta

Durante las distintas partes de tu proceso de ventas (cualificación, negociación, objeciones y cierre)** vas a tener que hablar con tus clientes.**

Estas conversaciones se pueden enfocar de 2 maneras:

  • Partiendo desde 0 en cada una de ellas.
  • Partiendo de una plantilla o argumentario.

La gran ventaja del segundo enfoque es que te permite ir optimizando cada una de estas fases poco a poco según vas haciendo más y más ventas y vas entendiendo que partes del argumentario funcionan y cuales no.

En definitiva, un argumentario de ventas es una herramienta comercial que consiste en materializar el discurso de ventas con el fin de poderlo ensayar y mejorar sobre la marcha.

Si quieres saber más de esta herramienta comercial, puedes hacerlo en este artículo:

El Argumentario de Ventas: ¿Qué es y cómo hacer el tuyo propio?

Los Net Promote Score (NPS)

El departamento comercial tiene como principal función vender.

En eso estaremos todos de acuerdo.

Sin embargo, que esta sea la función principal, no significa que sea la única.

La captación de nuevos clientes, la satisfacción de los antiguos y en general, cualquier actividad que tenga que ver con los clientes recae con frecuencia, en parte o en su totalidad sobre el departamento.

Y la herramienta por antonomasia para validar la satisfacción de los clientes es el Net Promote Score o NPS.

nps ejemplo

Si quieres aprender más de esta herramienta, puedes leer este artículo:

nps

Los Customer Relationship Manager (CRM)

Todas las herramientas que hemos mencionado hasta ahora son importantes para vender, pero nos hemos reservado para el final la que más puede marcar la diferencia.

Los CRM.

Los CRM son unos software de gestión comercial que, en definitiva, te van a permitir relacionarte con tus clientes de una forma ridículamente superior.

Gracias a sus distintos módulos y aplicaciones permiten:

  • Gestionar el historial de contactos de clientes.
  • Tener todos sus datos centralizados.
  • Colaborar con tus compañeros.
  • Personalizar el servicio.
  • Etc.

Si quieres aprender todo sobre esta herramienta, lo puedes hacer aquí:

¿Qué es CRM? Definición de CRM y Software CRM.

Y si quieres empezar a probar uno, Efficy es el mejor.

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