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Ce post a été écrit par Charly

Si vous travaillez comme commercial, vous aurez recours à de nombreux outils commerciaux :

  • Un téléphone.
  • Un ordinateur.
  • Un agenda.

Ces outils ne sont pas ce qui différencie un excellent vendeur d’un vendeur normal, mais ils sont fondamentaux pour pouvoir bien faire son travail.

C’est pourquoi, dans cet article, nous allons passer en revue les plus importantes :

Quels sont les outils commerciaux les plus importants ?

Comme nous l’avons dit au début de cet article, il y a beaucoup, beaucoup d’outils que vous devez vendre.

Dans cet article, nous ne parlerons pas des plus évidentes avec lesquelles nous avons commencé l’article.

Nous nous concentrerons plutôt sur les plus intéressants et les moins répandus.

Plus précisément, dans ces cinq :

  • Le processus de vente.
  • Les entonnoirs de vente.
  • Les arguments de vente.
  • Le Net Promote Score (NPS).
  • Los Customer Relationship Manager (CRM).

Le processus de vente

Vendre est souvent un art, mais pour le mettre en valeur, il faut des processus structurés qui vous mènent du point A (trouver un client) au point B (conclure une vente).

Cartograhie de l'expérience client

Ce processus est bien étudié et respecte une série d’étapes qui sont toujours répétées et quelques petites variations en fonction de votre secteur d’activité.

Le processus de vente commence toujours en deux phases, une avant le processus lui-même, et le processus lui-même.

La phase de prétraitement

Pour structurer un processus de vente, vous devez comprendre les objectifs que vous poursuivez, les particularités de votre entreprise et de votre secteur et la nature de vos clients.

Articuler un processus sans le comprendre au préalable est impossible.

Le processus de vente

Le processus lui-même est l’endroit où vous allez du point A au point B.

Pour y parvenir, il faut franchir quelques étapes intermédiaires.

Celles qui apparaissent toujours dans tous les processus sont :

  • La prospection
  • La qualification
  • La vente consultative
  • Le traitement des objections
  • La clôture
  • Le suivi

Si vous voulez en savoir plus sur ce processus, vous pouvez consulter cet article :

Comment élaborer un processus de vente gagnant ?

Les entonnoirs de vente

Les entonnoirs de vente  sont un outil de vente qui sert à visualiser le processus ci-dessus et à le comprendre :

  • Où plus de clients sont perdus
  • Quelles sont les parties du processus qui nécessitent plus de travail
  • Comment optimiser certaines parties du processus
  • Etc.

Les entonnoirs peuvent être de plusieurs types :

  • En ligne et hors ligne
  • Simple et complexe
  • Manuelle ou automatique

En fonction de votre entreprise, vous trouverez qu’il est plus intéressant d’en avoir un d’un type ou d’un autre.

De la même manière et en fonction de votre entreprise, vous serez plus intéressé à vous concentrer sur certaines étapes de votre entonnoir ou sur d’autres.

entonnoir d'achat

 

Si vous voulez tout savoir sur cet outil commercial, vous pouvez le faire ici :

Comment stimuler vos ventes avec les tunnels de vente ?

Les arguments de vente

Au cours des différentes parties de votre processus de vente (qualification, négociation, objections et clôture) vous devrez parler à vos clients.

Ces conversations peuvent être abordées de deux manières :

  • En partant de zéro dans chacun d’eux
  • Sur la base d’un modèle ou d’un argument

Le grand avantage de la deuxième approche est qu’elle permet d’optimiser peu à peu chacune de ces phases au fur et à mesure que l’on fait de plus en plus de ventes et que l’on comprend quelles parties de l’argumentation fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.

En bref, un argumentaire de vente est un outil commercial qui consiste à matérialiser l’argumentaire de vente afin de pouvoir le répéter et l’améliorer à la volée.

argumentaire de ventes

Si vous voulez en savoir plus sur cet outil commercial, vous pouvez le faire dans cet article :

L’Argumentaire de vente : comment le faire soi-même ?

Le Net Promoter Score (NPS)

La fonction principale du département commercial est de vendre.

Nous sommes tous d’accord sur ce point.

Toutefois, ce n’est pas parce que c’est la fonction principale qu’elle est la seule.

Attirer de nouveaux clients, satisfaire les anciens et, en général, toute activité ayant trait aux clients incombe souvent, en partie ou en totalité, au service.

Et l’outil par excellence pour valider la satisfaction des clients est le Net Promoter Score ou NPS.

nps exemple

Si vous voulez en savoir plus sur cet outil, vous pouvez lire cet article :

Qu’est-ce que le NPS et comment l’utiliser dans votre entreprise ?

Les logiciels CRM (Customer Relationship Management)

Tous les outils que nous avons mentionnés jusqu’à présent sont importants pour la vente, mais nous avons réservé à la fin celui qui peut faire le plus de différence.

Les CRM.

Les CRM sont des logiciels de gestion commerciale qui, en fin de compte, vous permettront d’établir des relations avec vos clients d’une manière ridiculement supérieure.

Grâce à ses différents modules et applications, ils permettent :

  • Gérer l’historique des contacts avec les clients
  • Faites centraliser toutes vos données.
  • Collaborez avec vos collègues.
  • Personnalisez le service.
  • Etc.

Si vous voulez tout savoir sur cet outil, vous pouvez le faire ici :

CRM définition. Logiciel CRM définition. Qu’est-ce que le CRM ?

Et si vous voulez commencer à en essayer un, Efficy est le meilleur.

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