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Projet CRM

Ce post a été écrit par Efficyers

Le CRM est un cheminement, pas une destination. Il n’est pas si simple de convaincre vos employés de l’intérêt d’une nouvelle plateforme CRM. Découvrez comment dépasser les obstacles sur le chemin du changement.

Motivez vos collègues

Le CRM est un projet commercial avec des problèmes commerciaux à résoudre. Un comité de pilotage inter-fonctionnel devrait donc être formé, avec à sa tête un cadre exécutif avec une bonne crédibilité. Ce comité CRM doit inclure au moins le directeur commercial, le directeur du marketing, de l’IT, et même éventuellement du service clientèle.

Puisez dans l’expérience de professionnels issus de différents domaines de fonction. Cela vous aidera non seulement à identifier et corriger tout problème apparu au sein de la société, mais permettra aussi d’éviter que les employés perçoivent ce nouveau projet comme l’œuvre d’un seul département imposée à l’ensemble des employés.

Ce comité de pilotage devrait se composer de :

– Cadres supérieurs soutenant la transition : leur crédibilité est importante puisqu’il s’agit de communiquer des changements aux employés

– Directeurs commerciaux : ce sont sûrement eux qui tirent le plus de bénéfices des données de ventes recueillies par le CRM, et ils ont une grande influence sur leurs vendeurs.

– Experts de divers domaines : leur rôle est de donner un retour et de fournir des connaissances précises en ce qui concerne leur domaine d’expertise.

Faites des compromis

Avant de procéder à une implémentation à l’échelle de l’entreprise, un projet pilote peut être crucial pour répondre aux inquiétudes de vos collaborateurs. Ecoutez le retour des membres du comité et identifiez les domaines problématiques où les bénéfices pourraient être les plus importants. Ensuite, établissez un ordre de priorité.

Enfin, cherchez à savoir quelle fonctionnalité en particulier chaque membre influent souhaite intégrer : ici, une interface Google Maps élégant, là, un constructeur de page de renvoi ou peut-être un chat… Incluez ces changements dans votre projet pilote de base, implémenté sur une période de 3-4 mois.

Cela vous aidera grandement à rallier du soutien parmi vos employés et à vous assurer de l’approbation générale.

A quoi ressemble un vendeur B2B en 2017 ?

Les points détaillés ci-dessous révèlent dans les grands traits la personnalité d’un vendeur B2B moderne :

– Il ou elle sait gérer les rencontres importantes en face à face (signature d’un contrat, leads importants, création de réseaux…) et il ou elle sait quand la communication par Internet est plus indiquée (webex, chat…).

– Il ou elle connait ses leads et ses clients mieux que jamais grâce aux réseaux sociaux (Linkedin, Twitter…).

– Il ou elle maîtrise l’art de passer pour un expert auprès de ses leads grâce à ses comptes Twitter et Linkedin, et est également capable de partager (et parfois créer) du contenu dans des articles de blog et des vidéos.

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