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Este artículo ha sido escrito por David Jiménez

Leads, prospectos, leads de ventas … El vocabulario del lead es muy amplio. Sin embargo, todos tenemos los mismos problemas cuando hacemos prospeccion de ventas: tener nuevos prospectos calificados para alimentar su base de datos. Pero, por cierto, ¿qué es un lead? ¿Y cómo calificar clientes potenciales en su software CRM? No te asustes, te ayudamos a ver más claramente.

¿Qué es un lead?

Este es el punto de contacto comercial entre una marca y un cliente potencial. ¿Tuviste un primer contacto con alguien de tu segmentación de clientes? Has obtenido un lead. Cuando eres expositor en una feria comercial, la multitud circula por los pasillos. Quienquiera, de esta multitud, se detenga en tu stand y te haga preguntas sobre lo que estás vendiendo es un lead.

Dependiendo de la efectividad de tu estrategia de contenido, los leads recopilados están más o menos calificados. Si logras convertirlo en un cliente, ¡entonces ganaste!

¿Pero cómo funciona un CRM para calificar los leads?

Calificar leads en tu software CRM, ¿por dónde empezar?

Analizar datos de navegación web

Uno de los primeros contactos con un lead se puede realizar a través de tu sitio web. A menudo es una buena puerta de entrada y algúnos software CRM pueden incluso recopilar información sobre los datos de navegación web para alimentar una «silueta», un lead sin mucha calificación. Luego encontramos información como las páginas visitadas. Solo necesitas tomarte el tiempo para analizar estos datos. Un recordatorio RGPD: no olvides informar a tus internautas si recopilas datos de forma pasiva.

Proponer formularios web

A lo largo de la navegación, el internauta también puede completar un formulario web para suscribirse a un boletín, recibir un presupuesto personalizado, solicitar una llamada de un asesor, descargar contenido especializado, etc. Los datos así recogidos enriquecen el contacto, la empresa o la oportunidad. Tu lead se vuelve más calificado, tu conocimiento del cliente mejora. Nuevamente, piensa en RGPD y recopila solo los datos que te sean realmente útiles. Además del aspecto legal, también te permite mejorar la experiencia del cliente.

Sincroniza tu software CRM con los proveedores de datos B2B

Esta es una de las opciones adicionales para alimentar tu software CRM en leads. Los proveedores de datos B2B, como Corporama, tienen la función de proporcionar datos ya calificados. Este es su negocio principal. Podrás importar leads de calidad en tu solución CRM. De esta forma, iniciará rápidamente la relación comercial, y esto directamente en el CRM (seguimiento, recordatorios, oportunidades …). Pregunta a tus editor de CRM con los que ya está interconectado, puedes encontrar la felicidad.

Hacer importaciones de archivos

La mayoría de las soluciones de CRM online permiten importar archivos de forma automática y manual. Estos pueden ser archivos que alimentan a la base de las personas o empresas. Si estás importando leads en tu base de datos, menciona el origen de los datos, haz que sea más fácil rastrear el retorno de la inversión (ROI). También planea de completar el estado: todas las personas importadas tendrán el estado «para tratar», por ejemplo. Y nuevamente, un poco de enfoque RGPD: primero, cuando haces una importación de un archivo de tu disco, recuerda de borrarlo. Por otro lado, piensa en establecer purgadores que limpien los datos (¿es realmente útil mantener un lead en el que no has recuperado información durante 1 año?).

Estos cuatro consejos te permiten alimentar y calificar clientes potenciales en tu software CRM. Por supuesto, la lista no es exhaustiva. Existen otras palancas de calificación de los leads, entre las cuales podemos citar la comparación con los criterios ponderados o la puntuación … A cada uno encontrar los métodos que mejor se adapten a sus requisitos comerciales.

Para saber más:

Resumen del libro de ventas Fanatical Prospecting

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