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Ce post a été écrit par Arno

En Belgique, le mois de Janvier est traditionnellement le mois du Salon de l’automobile. En France, c’est en Octobre avec le Paris Motor Show. Quoiqu’il en soit, l’objectif est le même : établir des ventes records grâce aux « meilleurs » deals. Là où les marques automobiles tentent chaque année de se battre, une chose n’a jamais changé : c’est la bataille pour acquérir de nouveaux consommateurs. Et c’est peu dire : un consommateur achète une nouvelle voiture en moyenne tous les cinq ans. Alors, pour conquérir de nouveaux prospects et les transformer en client, les acteurs du secteur automobile s’appuie sur un bon logiciel CRM. Décryptage.

CRM et secteur automobile : Gagner un nouveau client certes, mais surtout ne pas en perdre un

Ce fameux salon automobile, ou « mois du salon » comme l’appellent les concessionnaires, est un moment important pour réaliser des ventes et avoir une incidence sur le reste de l’année. C’est l’apogée, le point culminant de l’année dans le secteur automobile. Les showrooms sont tous plus beaux les uns que les autres. Toutes les marques proposent des promotions attractives, des remises et des nouveaux modèles de voitures. C’est un mois stressant, mais aussi un mois très agréable au cours duquel les ventes et le marketing doivent être créatifs pour attirer les chalands, potentiels futurs acheteurs. Du pop-up bar au barbecue, rien n’est trop fou pour acquérir un nouveau client.

Mais bien sûr, derrière ces promotions alléchantes se cachent des objectifs de vente difficiles à atteindre. La marque et le concessionnaire qui s’occupent le plus rapidement et le mieux d’un client « prennent l’avantage ». C’est aussi simple que cela. Il faut réussir à transformer l’expérience consommateur en un atout concurrentiel. Et le CRM est indispensable. C’est l’outil indispensable pour acquérir un nouveau client dans le secteur automobile en utilisant les trois points de contact essentiels : le salon, le site web et le showroom. L’enjeu ? Offrir une expérience client unique et unifiée afin de conclure une vente, même avec les clients les plus difficiles.

Point de contact n°1 : le Salon de l’automobile

Pendant cette période, le premier contact entre le prospect et votre marque aura probablement lieu pendant le salon de l’automobile. Toutes les marques sont sous un même toit. Des hôtesses et hôtes sympathiques accueillent les prospects. Les derniers modèles sont exposés, tous feux allumés, odeurs de cuir mêlées. C’est souvent un moment fort en émotions. Un événement comme le salon de l’automobile met les consommateurs dans une ambiance différente. Et même les consommateurs qui ne sont pas à la recherche d’une nouvelle voiture pourront être tentés. En tant que marque automobile, c’est l’occasion idéale de faire une bonne première impression à un client. Grâce à votre CRM mobile adapté au secteur automobile, vous pouvez saisir directement les préférences du consommateur directement sur sa fiche client enregistrée dans votre outil de gestion de la Relation Client. SUV ou cabriolet ? Financement ou paiement en espèces ? Reprise d’une vieille voiture ? Toutes les informations vont directement dans votre base de données. Alors, aucun doute, il faut équiper vos hôtes et hôtesses de tablettes pour collecter un maximum de détails sur les contacts rencontrés.

Point de contact n°2 : le site web

Si, en tant que marque, vous avez collecté des données utiles, alors le consommateur recevra un email avec présentation de la voiture qu’il désire ainsi que le lien vers le configurateur pour doter la voiture de toutes sortes d’options. En toute tranquillité depuis son propre canapé, le prospect pourra ainsi prendre le temps d’analyser l’offre en détails et d’imaginer la voiture de ses rêves. La configuration idéale, ainsi personnalisée, est bien sûr stockée dans votre solution CRM et, grâce à l’action de géolocalisation, vous pouvez lui recommander le concessionnaire le plus proche pour un essai du véhicule.

Point de contact n°3 : le showroom

Grâce au CRM pour le secteur automobile, le concessionnaire concerné reçoit une notification, ce après quoi il peut consulter, dans le CRM, toutes les données relatives au prospect concerné. En effet, le CRM a automatiquement enregistré l’essai du véhicule dans l’agenda du concessionnaire avec toutes les informations sur le modèle, les spécifications techniques (automatique, manuelle, couleur, options …). Ainsi, lorsque le prospect arrive chez son concessionnaire, il n’a pas à répéter son histoire. Il peut profiter pleinement de son essai de conduite et aura une bonne impression de la qualité de votre Relation Client. C’est ce que l’on appelle la vision client 360°.

Touch Down ! Vendu !

Pour un bon vendeur, cet essai routier n’est qu’une formalité. Il vous aidera à conclure facilement la vente car toutes les données personnelles figurant dans le CRM sont déjà enregistrées. Pas besoin de repasser pas la case « administratif ». Seules les données sensibles telles que les coordonnées bancaires ou celles à inscrire sur la carte grise seront à préciser. Félicitations ! Vous êtes à une voiture plus proche de votre objectif de vente pour ce mois !

Un client satisfait, votre gagne-pain

Obtenir un client est une chose. C’est bien. Mais vous savez aussi que les marges sur la vente des nouvelles voitures sont faibles et qu’il s’agit d’un revenu unique. La fidélité du client est plus importante que la vente en elle-même. L’idée est que, dans cinq ans, lorsqu’il voudra changer de véhicule, il pense à vous. Vous pourrez envisager de lui racheter son ancienne voiture pour lui en vendre une nouvelle.

Pour améliorer la fidélisation de vos clients, tenez-les informés des échéances de maintenance ou lorsqu’une mise à jour du logiciel de navigation est disponible. Vous pouvez aussi les inviter à vos événements de lancement de nouveaux véhicules. Bref, faîtes-en sorte que le client sente qu’il est roi, même après la vente. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi lire le témoignage client de Volkswagen Group France qui utilise nos solutions CRM pour son service client.

 

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